Negocjacje jako narzędzie skutecznej sprzedaży
Rozpoczynając rozważania na temat negocjacji, należy odpowiedzieć sobie na pytanie: czym one są w swej istocie? Pojęcie to, mimo że tak powszechnie używane i – wydawać by się mogło – tak samo rozumiane, staje się nie lada wyzwaniem przy próbie jego zdefiniowania.
Negocjacje – choć ściśle związane z pojęciem konfliktu – nie są konfrontacją stron, której celem jest zniszczenie przeciwnika. Antagonizm dotyczy istniejącej różnicy zdań, opinii, poglądów, celów czy interesów. Negocjacje nie są też grą, mającą ściśle określone reguły – choć dla niektórych z pozoru podobne. Po czym więc poznać, iż mamy do czynienia właśnie z negocjacjami?
NIECO HISTORII
Jako istoty rozumne (Homo Sapiens) negocjujemy od zarania dziejów. Podobnie jak polujemy, podróżujemy, prowadzimy wojny czy uprawiamy ziemię lub… miłość. I od kiedy człowiek posiadł umiejętność pisania, dokumentuje umiejętności związane z tymi powszechnymi dla rodzaju ludzkiego czynnościami, czego przykładami mogą być starochińska Sun Tzu (Sztuka wojny), Kamasutra i wiele innych.
Nie inaczej było z negocjacjami. Pierwsze wzmianki w literaturze można znaleźć już w Biblii. Wspominali też o nich starożytni Rzymianie, pisząc o negotium – służbie państwowej i później o kupiectwie (negotium z łac.: nie próżnować). Paradoksalnie jednak nikt przez całe wieki naszej historii nie potrafił zdefiniować tego zjawiska, aż do początku drugiej połowy XX wieku. Wtedy to w oparciu o idee żyjącego w XVIII wieku szkockiego filozofa i ekonomisty Adama Smitha powstała pierwsza definicja negocjacji. Co ważne – negocjacji jako procesu.
Ujmując istotę negocjacji z nieco innej perspektywy, można powiedzieć, iż negocjacje są dwulub wielostronnym procesem komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia w sytuacji konfliktu interesów zaangażowanych stron.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
