Napastnik sam na meczu nie wygra...

Swoją przygodę z marketingiem B2B rozpocząłem pod koniec 2011 r., pracując w Toshibie, w której odpowiadałem za region CEE (wtedy było to 17 krajów z Izraelem i Turcją włącznie). Było to pierwsze zderzenie doświadczeń teoretycznych z wiedzą zdobywaną przez kilka lat w marketingu B2C.

Można wymienić kilka znaczących różnic między komunikacją B2B a B2C, jak np. oferta kierowana do firm vs oferta kierowana bezpośrednio do użytkownika końcowego, mniejsza koncentracja na samym produkcie i jego USP, a większa na wartości, cenie, użyteczności, istnienie złożonego komitetu zakupowego vs pojedynczy użytkownik, dużo mniejsza liczba kupujących, ale za to większa wartość zamówień, przez co też zazwyczaj dłuższy czas całego procesu zakupowego. Najważniejsze w sprzedaży i marketingu B2B jest jednak według mnie ciągłe zarządzanie relacjami – i to nie tylko sprzedawców z klientami, ale także marketingowców z wewnętrznymi klientami, czyli z działem sprzedaży.

Silny, sprawny, dobrze zdefiniowany i pogrupowany zespół sprzedaży w firmie B2B definiuje sukces firmy, możliwość jej skalowania i rozwoju.

Skoro prym w B2B wiodą siły sprzedażowe, to pozostałe funkcje w organizacji z definicji są wspierające. Mimo ambicji, również moich własnych, nie widzę w tym niczego złego. Poczucie misji i motywacja mają wiele źródeł.

Narzędzia

Marketing B2B dysponuje świetnymi narzędziami, od marketing automation przez cały digital w erze Zoom i MS Teams po social selling / digital selling. To jednak tylko narzędzia, a to dopiero strategie zbudowane z pojedynczych puzzli na postawie priorytetów sprzedaży nadają im znaczenia. Każda strategia ma sens tylko wtedy, kiedy tworzy się ją wspólnie i za zgodą wszystkich z Account Teamu.

Jeśli chcemy zdobywać nowe leady, dostarczać ciekawe insighty dla zespołu handlowego i pomagać klientom sprawnie przechodzić w dół lejka zakupowego, połączenie działów marketingu i sprzedaży to konieczność, a najlepszym sposobem, by to zrobić, jest utworzenie tzw. Revenue Team.

Aby sprostać zmieniającym się zachowaniom zakupowym klientów, sprzedaż i marketing powinny działać razem, tak żeby etapy od prospektingu po generowanie sprzedaży były jak najbardziej efektywne, zarówno kosztowo, jak i czasowo. Ani sprzedaż, ani marketing nie powinny samodzielnie dźwigać ciężaru osiągnięcia celu wzrostu obrotów.

Aby osiągnąć sukces w cyfrowej erze, musimy stać się czołowym ekspertem w swojej dziedzinie, swoistym nauczycielem i mentorem dla wskazanych, przypisanych klientów.

Czym jest Revenue Team?

W internecie znajduje się wiele definicji, przykładów i szkoleń na ten temat. Moim celem nie jest tworzenie kolejnego teoretycznego przewodnika, lecz pokazanie, jak Revenue Team działa w realnym świecie, na prawdziwym przykładzie, bazując na moim praktycznym doświadczeniu. Oprócz dobrych stron rozwiązania, opiszę też wyzwania, potknięcia, złe decyzje, czas naprawy i ciężkiej, mozolnej pracy włożonej w cały proces.

Revenue Team to wyznaczone osoby z działów sprzedaży i marketingu, a także np. z zespołów wsparcia technicznego lub jednostek produktowo-rozwiązaniowych, których celem jest wzrost obrotu firmy. Nie jest to pojedyncza komórka zarządzająca, tworząca strategię dla pozostałych. Oprócz głównej komórki jest to dodatkowo kilka jednostek, w zależności od tego, jaka występuje segmentacja klientów i jak są oni przypisani do poszczególnych handlowców. Celem tych komórek jest projektowanie i wykonanie tzw. strategii contentowej, która ma pomóc w sprawnym i szybkim zamknięciu projektu sprzedażowego.

Nie zakładaliśmy, że komórki te mają istnieć w sposób ciągły (może z wyjątkiem strategicznej), celem ich istnienia był zazwyczaj konkretny projekt. W przypadku jednych sprawdzała się praca na konkretnym zagadnieniu, inne preferują ciągły model współpracy. Oba rozwiązania mają swoje wady i zalety, dlatego ważne, aby słuchać feedbacku i nie tworzyć niczego na siłę.

Plusem rozwiązania jest oczywiście fakt, że z działów, które z założenia mają takie same cele, w rzeczywistości ciągle ze sobą rywalizują i próbują forsować swoje racje, powstaje byt, który pracuje ramię w ramię, mając jeden cel: zwiększać konkretną sprzedaż i osiągać targety.