Moje rozmowy z klientami: prawdziwa motywacja do zakupu
Poszukiwacze złota, zanim trafią na cenną grudkę, muszą przesiać przez sito setki kilogramów piasku. Podobnie jest z odkrywaniem prawdziwej motywacji klienta do zakupu. Na początku widzisz tylko piach. Jeżeli zbyt wcześnie założysz, że nic w nim nie ma i zrezygnujesz, cały twój wcześniejszy wysiłek pójdzie na marne. W sprzedaży objawia się to często stwierdzeniem klienta: „To ja się muszę zastanowić”.
Słowa: „To ja się muszę zastanowić” zazwyczaj oznaczają, że nie byłeś cierpliwy, zbyt szybko założyłeś, że już wiesz, o co klientowi chodzi, wyciągając niewłaściwe wnioski. Klient, widząc że twoja propozycja nie jest do końca tym, co miał na myśli, czuje poirytowanie i traci motywację do dalszej rozmowy oraz dzielenia się tym, co jest dla niego ważne.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 89% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
