Model wyliczania prowizji dla sprzedawców

Wynagrodzenie pracowników działu sprzedaży składa się z części stałej oraz zmiennej (premii). Część stała to wynagrodzenie zasadnicze wynikające z przyjętej w danej jednostce siatki płac, wyliczane według tych samych zasad dla wszystkich pracowników firmy. W tym celu przeważnie dokonuje się tzw. wartościowania stanowisk, którego wynikiem jest tabela płac określająca wysokość wynagrodzenia według zaszeregowania do odpowiedniej grupy pracowników. Część zmienna to premie pieniężne oraz nagrody (pieniężne lub rzeczowe), przyznawane w zależności od stopnia realizacji wyznaczonych celów.

Kryteria wpływające na wysokość premii

Kryteria zastosowane do określenia części ruchomej wynagrodzenia powinny być łatwe do wyrażenia liczbowo w postaci wskaźników i parametrów. Opracowanie sposobu naliczania premii wymaga stosowania zróżnicowanych, często skomplikowanych algorytmów. Mogą one zależeć od celów sprzedażowych handlowca w postaci procentu realizacji założonych budżetów czy też wielkości sprzedaży oraz od celów pozasprzedażowych, takich jak liczba pozyskanych nowych klientów, proces ściągania należności, działania promocyjne produktów czy usług, które oferuje firma. Główną składową premii handlowca najczęściej jest procentowe osiągnięcie wyznaczonych celów sprzedażowych (przeważnie miesięcznych).