Między controllerem a szefem sprzedaży - Prognoza sprzedaży
Jak powinien rozmawiać controller z szefem sprzedaży? Zazwyczaj nie jest łatwo, bo szef sprzedaży pracuje z ludźmi, a controller z liczbami. Liczby są w 100% przewidywalne i poddają się prawom matematyki – choć i one potrafią płatać figle. Ludzie natomiast są kapryśni, nieprzewidywalni i potrafią w ostatniej chwili zmienić decyzję bądź zastanawiać się nad czymś w nieskończoność. Tymczasem dobra współpraca, np. przy opracowywaniu prognozy sprzedaży, przyniesie korzyści obu stronom.
Dość dobrym sposobem na rozwinięcie współpracy pomiędzy tak kluczowymi dla firmy osobami jest zachęcenie szefa sprzedaży do pracy z liczbami, a controllera – z ludźmi. W przypadku tego ostatniego powinna to być cecha decydująca o pracy na tym stanowisku. Nieprzypadkowo Międzynarodowe Stowarzyszenie Controllerów (ICV) opublikowało następujące 10 zasad controllingu:
- zapewnianie długotrwałego wzrostu wartości przedsiębiorstwa,
- patrzenie ponad koszty,
- niepoprzestawanie na symptomach,
- stosowanie innowacji i budowanie przewagi konkurencyjnej,
- działanie przede wszystkim,
- przejmowanie odpowiedzialności,
- bycie business partnerem, a nie... liczykrupą,
- widzenie ludzi ponad liczbami,
- reprezentowanie wartości przedsiębiorstwa,
- szukanie wciąż lepszych rozwiązań.
Jeśli nasz controller czy dyrektor finansowy jest „liczykrupą”, a szef sprzedaży „gwiazdorem” – nie dogadają się. Szansa pojawi się tylko wtedy, gdy każdy z nich pozna choć trochę warsztat pracy drugiego.
Prognoza sprzedaży oparta na analizie działań sprzedażowych
Trzymając się naszego przykładu, szef sprzedaży będzie miał duży problem ze stworzeniem wiarygodnej prognozy sprzedaży z 3-letnim wyprzedzeniem, jeśli zacznie do niej podchodzić, myśląc o... sprzedaży. Dużo większą wartość będzie miał model oparty na analizie działań sprzedażowych – tutaj łatwiej będzie zarówno o dane, wnioski, obszary ryzyka, jak i proponowane działania. Przy tworzeniu takiego modelu może przyjść z pomocą właśnie controller. Na czym polega różnica? Zwykle oczekiwana przez controllera tabela wygląda jak na rys. 1.
Źródło: Opracowanie własneWykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
