7 pytań o sprzedaż: Lech Dworaczyński

Skuteczna sprzedaż polega na…

Poznaniu wyzwań stojących przed klientem, poddaniu ich rzetelnej analizie, wskazaniu możliwości podjęcia określonych działań uwzględniających dopasowaną usługę/produkt z wyliczeniem określonych korzyści dla klienta i podaniem istniejących ograniczeń. Wszystko to zrealizowane we właściwej kolejności, dla właściwych odbiorców, w odpowiedni sposób, we właściwym czasie. Zawsze pomagaj klientowi prowadzić jego biznes i wspieraj go w działaniu.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze?

Niekoniecznie najtrudniejszym, ale zdecydowanie najbardziej ekscytującym wyzwaniem w mojej karierze zawodowej była sprzedaż wydzielonej części przedsiębiorstwa. Wydawałoby się, że zadanie nie powinno być trudne do zrealizowania, ale wymagało skrupulatnej analizy biznesowej dalszych możliwości działania i funkcjonowania na rynku oraz wyszukania i kwalifikacji potencjalnych klientów (klient sam się do mnie nie zgłosił). Trudność w takim przypadku polega na konieczności przeprowadzenia właściwej analizy rynku i zdefiniowania, kto tak naprawdę potrzebuje mojego towaru/moich produktów, dlaczego miałby ich potrzebować oraz na ile mogę wycenić wartość oferowanych produktów.

Największym wyzwaniem było ustalenie, jak przekonać klienta do zakupienia produktu, który nie jest tani, w sytuacji, gdy klient sam jeszcze nie wie, że go potrzebuje. Decyzja o zakupie była uzależniona od opinii wielu osób. Należało rozważyć, kto będzie użytkownikiem, kto za to zapłaci, komu to jest potrzebne do realizacji własnych celów/strategii. Założenie było takie, że najłatwiej będzie rozpocząć od ustalenia profilu potencjalnego użytkownika, któremu oferowana usługa pozwoli rozwinąć skrzydła.

I tutaj napotkałem pytanie klienta: „Dlaczego sam tego nie zrobisz? Dlaczego sam nie zaangażujesz się w tę inwestycję?”. Problemem były koszty inwestycji – nie dysponowałem odpowiednimi środkami, które mógł z kolei zainwestować klient. Ostatecznie skupiłem się na przeanalizowaniu, dlaczego to, co mamy nie wystąpiło u klienta. Po przedstawieniu powyższej analizy, pozostali interesariusze kupili korzyści dla ich biznesu na pierwszym spotkaniu. Potem już tylko dwa tygodnie negocjacji cenowych i dostaliśmy – my i nasi klienci – to, co uważaliśmy za słuszne i jakkolwiek by to zabrzmiało dziwnie – sprawiedliwie.