7 książek o sprzedaży, które warto znać

Na rynku są już dziesiątki, jeśli nie setki książek z zakresu sprzedaży, obsługi klienta i marketingu. Po niektóre z nich warto sięgnąć dla jednego zdania lub narzędzia, ale są też pozycje, które trzeba znać w całości, a zawartą w nich wiedzę wykorzystywać każdego dnia – to się po prostu opłaca. Zapraszam do zapoznania się z subiektywną listą perełek, które pomogły (nie tylko mi) w sprzedażowej praktyce.

1. Brian Tracy, „Psychologia sprzedaży”¹

Jest to podstawowa książka międzynarodowego eksperta ds. sprzedaży, jakim jest Brian Tracy, a zarazem fundament wiedzy, który powiela się w pozostałych pozycjach tego autora. Była to jedna z pierwszych książek z zakresu sprzedaży, po jaką sięgnąłem, i mogę śmiało polecić ją zwłaszcza młodym stażem handlowcom i doradcom klienta. Początek książki świetnie nastawia na odnoszenie sukcesu i – jeśli wcześniej nie znało się tego typu wniosków – warto zdecydowanie przeczytać lub wysłuchać, jak pisze i mówi o tym Tracy. Trening w sprzedaży, zasada Pareto, prawo przyczyny i skutku – te kwestie nigdy się nie zestarzeją i warto je sobie odświeżyć nawet po latach doświadczenia. Książka ma jeszcze jedną, niezbyt często spotykaną zaletę – prosty, zapadający w pamięć język, jakim autor opisuje choćby mowę korzyści („Za co mi płacą?”) czy kwestie sprzedaży przez telefon. Poradnik ma jednak pewne wady. Są to przede wszystkim mało konkretne przykłady (zwłaszcza te, które możemy odnieść do polskiego rynku) i nieco powierzchowne potraktowanie niektórych tematów. Dopiero w połowie lektury pojawiają się takie kwestie, jak radzenie sobie z obiekcjami klientów czy finalizacja sprzedaży. Książka jest jednak bardzo dobra na rozpoczęcie przygody z czytaniem o sprzedaży i wytyczeniem kierunków dalszego rozwoju w tej dziedzinie. Każda osoba związana ze sprzedażą powinna również zastosować ćwiczenie, jakie na koniec podsuwa autor. Chodzi mianowicie o to, żeby zadzwonić do każdego ze swoich klientów i dowiedzieć się, dlaczego zdecydowali się na zakup oferowanego przez nas produktu. W ten sposób posiądziemy gotowe, naprawdę mocne argumenty w kolejnych rozmowach sprzedażowych.

2. Robert Cialdini, „Wywieranie wpływu na ludzi”²

Trudno w to uwierzyć, ale kiedy książka miała swoją premierę w latach 80. sprzedawała się tak słabo, że wydawca ograniczył jej nakład. Wszystko zmieniło się w następnej dekadzie, kiedy sprzedaż nabrała tempa i odkryto, że sześć zasad opisanych przez profesora Cialdiniego jest genialnych w swej prostocie i – czy chcemy się do tego przyznać czy nie, działają na nas wszystkich. Do dzisiaj pozycja została przetłumaczona na 25 języków. Jeśli jakimś cudem ktoś jeszcze nie wie, na czym polega zasada wzajemności, albo nie zna reguł budowania autorytetu, to nie może nie kupić tej książki. Streszczenia dostępne w Internecie nie przekazują tej samej dawki wiedzy i przemyśleń, gdyż autor w książce podaje dużo świetnych przykładów i wyników badań, niejednokrotnie odnosząc je bezpośrednio do sprzedaży. Nie należy się jednak obawiać o przyswajalność tej wiedzy – jest to literatura popularnonaukowa, a psychologiczne mechanizmy zostały przełożone na język zrozumiały dla przeciętnego odbiorcy. Często nieświadomie, na przykład pod koniec miesiąca, obdzwaniamy klientów z informacją o końcówce naszej oferty. Nie wiemy zazwyczaj, że właśnie (choć często nieporadnie) stosujemy zasadę niedostępności, która – dobrze używana – jest według badań o wiele bardziej efektywna niż inne metody.

Warto jeszcze dodać, że rozszerzeniem wiedzy i pomysłów zawartych w książce są dwie inne pozycje tego samego autora, stworzone we współpracy z jego zespołem. Nieprzebrane bogactwo pomysłów znajdziemy w „Tak! 50 sekretów nauki perswazji”³ (po tej lekturze zmieniłem opis swojej działalności, a także nagranie na poczcie głosowej – już nie obiecuję, że zadzwonię od razu po tym, kiedy klient do mnie napisze w sprawie szkolenia, ale że oddzwonię dopiero w wolnej chwili, bo obecnie zapewne szkolę. Na czym polega różnica w odbiorze? Zachęcam do lektury!) oraz „Pre-swazji”⁴, najnowszej książce profesora, po której zapewne zastanowicie się między innymi, w jakich godzinach i gdzie umawiać się z klientami albo jakie znaczenie ma odpowiednie usytuowanie krzesła, gdy rozmawiamy z kilkoma osobami.