Leady w marketingu B2B Jak zidentyfikować klientów, którzy chcą kupić?
Coraz częściej celem działań marketingowych jest pozyskanie leadów do sprzedaży. To, oczywiście, krok w dobrym kierunku, ponieważ pozwala wyznaczyć wspólne cele dla działów marketingu i sprzedaży, które do tej pory operowały w zupełnie niezrozumiałych dla siebie wzajemnie obszarach. Nie jest to jednak zadanie proste, a nieumiejętne podejście do generowania leadów może przynieść efekty odwrotne do zamierzonych.
Z braku polskiego odpowiednika czasem słowo lead tłumaczone jest jako potencjalny klient. Moim zdaniem niepoprawnie – ponieważ potencjalni klienci to, jak rozumiem, cała populacja – także ci, do których nie dotarliśmy z komunikatem marketingowym i którzy mogą nawet nie wiedzieć o naszym istnieniu.
A zatem co to jest lead sprzedażowy? Proponuję następującą definicję:
Lead to osoba (bądź firma), która ma biznesowy problem/potrzebę zakupową, dysponuje budżetem i jest gotowa do podjęcia rozmów z działem sprzedaży na temat danej oferty lub warunków sprzedaży.
Tak naprawdę jednak definicja ta będzie się różniła w zależności od firmy, a nawet od konkretnego produktu w danej firmie. To, czy dana osoba „jest gotowa do podjęcia rozmów z działem sprzedaży”, jest względne.
Ustalenie definicji jest bynajmniej nietrywialnym zadaniem i powinno być kluczowym elementem planowania współpracy między działami sprzedaży i marketingu.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 91% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
