Kultura zjada strategię na śniadanie
- Dlaczego właściwa kultura organizacyjna w firmie może decydować o powodzeniu lub – przeciwnie – spadku sprzedaży?
- Na czym polega idea relacji H2H?
Tytułowe hasło słyszał chyba każdy szef sprzedaży i CEO. Nigdy też nie zauważyłem, żeby ktoś się mu sprzeciwiał czy choćby podawał je w wątpliwość, a jednak na co dzień spotykam się z dowodami na całkowite niezrozumienie tego zagadnienia.
Misja, wizja i wartości
Mam wrażenie, że misja, wizja i wartości firmy są jak obsługa pakietu MS Office i prawo jazdy kategorii B w CV każdego handlowca. Niby widać czarno na białym, że wszystko w tym obszarze jest w porządku, ale praktyka pokazuje, że sprawy mają się zupełnie inaczej. Jak handlowiec, który z każdej trasy do klienta przywozi mandat (chyba czegoś nie zrozumiał na kursie prawa jazdy), tak szczycący się ładnie oprawionymi i wiszącymi na ścianach formułkami szefowie całkowicie ignorują je w działaniu. Rozumiem, że kilka czy kilkanaście lat temu firma zapłaciła ciężkie pieniądze konsultantowi (było to bardzo modne), by wypracować te przepięknie brzmiące deklaracje. To jednak nie ma nic wspólnego z kulturą organizacyjną.
Prawdziwą misją jest to, co nosimy w sercu, co potrafimy w dwóch zdaniach powiedzieć, nawet obudzeni o trzeciej nad ranem, a nie to, co kiedyś, podczas warsztatów, wypisaliśmy zgodnie z kanonami sztuki (żeby się zmieściło na kartce A4 oprawionej w ramki). Prawdziwe wartości to te, które na co dzień wyznajemy, a nie te, które składają się na opis Kapitana Ameryki czy innego Batmana.
Jeśli misja i wartości (wizja to kwestia dyskusyjna) firmy rozmijają się z rzeczywistością tak bardzo, że dostrzega to już nie tylko każdy pracownik, lecz także klient, to wiedz, że jest bardzo źle z kulturą organizacyjną. W takiej sytuacji nie zadziała żadna strategia.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
