Kodyfikacja procesu sprzedaży: TAK czy NIE?
Kodyfikacja, czyli uprocedurowanie procesu sprzedaży, to stworzenie najlepszej możliwej formy obsługi klienta. Opracowanie czegoś w rodzaju scenariusza, według którego każdy sprzedawca w firmie będzie przeprowadzał rozmowę handlową. Kiedy kodyfikacja procesu sprzedaży ma sens?
Czynniki wpływające na stopień kodyfikacji procesu sprzedaży
1. Do jakiego rodzaju klienta sprzedajemy (indywidualnego, biznesowego, czy budujemy zalążek stałej współpracy)?
Jednorazowa sprzedaż klientom indywidualnym częściej będzie wymagała wprowadzenia procedur, natomiast sprzedaż B2B oraz sprzedaż, która ma na celu związanie klienta z dostawcą, wymaga wielu szkoleń i szerokiego wachlarza umiejętności handlowców. W takich relacjach silne uprocedurowienie procesu sprzedaży będzie przeszkodą w realizowaniu często wielopłaszczyznowych celów.
2. Ile czasu średnio trwa obsługa klienta?
Im mniej mamy czasu na obsługę klienta, tym sztywniejszym procedurom powinna ona podlegać. Jest to oczywiście zasada, którą należy traktować warunkowo, biorąc również pod uwagę doświadczenie handlowców, jednak procesy sprzedażowe trwające kilka minut, takie jak np. telesprzedaż, wymagają dużego poziomu kodyfikacji.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 88% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
