Klienci z różnych stron świata: Hiszpania

Hiszpania jest podzielona na siedemnaście regionów. Wiele z nich ma odrębną kulturę, język, kuchnię. Niektóre regiony, na przykład kraj Basków czy Katalonia, charakteryzują się bardzo wysokim stopniem lojalności i przywiązania do wartości regionalnych – bardziej niż narodowych. Około jedenaście do dwudziestu ośmiu procent Hiszpanów posługuje się lokalnym dialektem jako pierwszym językiem. Pojęcie „punktu honoru” (hiszp. punodor) jest ważnym elementem kultury hiszpańskiej. Hiszpanie, mimo wielu podziałów regionalnych, mają silną wspólną tożsamość narodową. Są bardzo dumnym narodem. Dla niektórych, zwłaszcza z regionów o silnej tożsamości regionalnej, może to być temat wrażliwy. Lepiej więc bądźmy ostrożni poruszając ten temat, lub w ogóle go unikajmy.

My postaramy się przyjrzeć ogólnym wartościom, zachowaniom, stylowi pracy Hiszpanów. Ale pamiętajmy, że regionalne różnice istnieją.

Wojciech – menedżer sprzedaży w firmie z branży mineralnej

Z Hiszpanią wiąże się jedno z najdziwniejszych doświadczeń w mojej karierze jako sprzedawcy. Nasz potencjalny klient poprosił nas o spotkanie. Jak zwykle podeszliśmy do tego poważnie i solidnie się przygotowaliśmy. Zawsze ważna była dla nas prezentacja naszego produktu. Dbaliśmy w firmie o to, żeby była konkretna i rzeczowa. Byłem przekonany, że argumenty, których użyliśmy zainteresują klienta. Dane, wykresy, ilustracje to elementy, które przeważnie przemawiają do naszych nabywców. Hiszpanie, a było ich sześciu menedżerów różnego szczebla, którzy uczestniczyli w spotkaniu, zamiast wsłuchiwać się w naszą prezentację i okazać zainteresowanie produktem, bacznie się nam przyglądali. Było to trochę peszące, ale nie daliśmy się rozproszyć. Skończyliśmy prezentację w trzydzieści minut i oczekiwaliśmy jakiegoś feedbacku. Ale zamiast tego, zostaliśmy zaproszeni na lunch, który przeciągnął się w nieskończoność, aż do czwartej po południu! Ale muszę przyznać, że było wesoło, do tego pyszne jedzenie, wyśmienite wino. I nie zgadniecie... Umowę podpisaliśmy po trzech dniach!

Hiszpanie przykładają dużą wagę do relacji. Bardzo często będą bardziej zainteresowani tobą jako osobą, niż produktem, który starasz się sprzedać. Podczas spotkania będą chcieli cię bliżej poznać, aby zdecydować, czy chcą nawiązać z tobą relacje biznesowe. Zatem ważne jest, aby zaskarbić sobie ich sympatię i przychylność. Hiszpanie preferują robić interesy z partnerem, którego znają i któremu ufają. Warto zostać przedstawionym przez wspólnego znajomego, klienta czy partnera. Da nam to już na wstępie dodatkowe punkty. Wiadomo, że w dzisiejszych czasach wiele spotkań odbywa się w wirtualnych realiach. Jeśli tylko to możliwe, skuteczniejsze będzie jednak spotkanie osobiste. Ułatwi to wzajemnie poznanie się. Aby to uczynić, Hiszpanie mogą ci zadać na wstępie wiele pytań, nawet osobistych. Ich bezpośredni sposób komunikacji może wywrzeć wrażenie, że jesteś niemalże bombardowany morzem pytań. Oczywiście nie mają oni na celu onieśmielenia cię, ale lepsze poznanie. Poczucie humoru może także być pomocne. Hiszpanom spodoba się również duża charyzma. Oni sami są dynamiczni, energiczni, i sprawiają wrażenie pewnych siebie. Warto zaadaptować podobny styl. Taktyka „Mój dziadek znał twojego dziadka” jest powszechna w negocjacjach wśród Hiszpanów, podkreśla ona wpływ relacji oraz społecznych powiązań. Po spotkaniu warto zostać w częstym kontakcie – pokazuje to nasze zainteresowanie drugą stroną oraz otwartość do podtrzymania relacji biznesowej.