Klienci z różnych stron świata: Chorwacja

Chorwacja dla wielu Polaków jest niezmieniającym się numerem jeden na mapie wakacyjnej. Niejeden z nas rok w rok wraca na adriatyckie plaże i uważa Chorwację za istny raj. Pytanie, czy tego typu środowisko jest także sprzyjające w biznesie? Dobry klimat wakacyjny nie jest równoznaczny z dobrym klimatem biznesowym. Możliwe, że dla niektórych z nas byłoby to nawet irytujące. Nie oznacza to jednak, że interesów z Chorwatami nie powinniśmy rozważyć.

Chorwacja jest niewielkim państwem, mieszka w niej około 4 milionów mieszkańców. Należy do struktur Unii Europejskiej. 1 stycznia 2023 roku Chorwacja przyjęła euro. Dane na styczeń i luty nie wykazują znacznego wzrostu cen spowodowanego wstąpieniem do strefy euro. Chorwacja posiada ujemny bilans wymiany handlowej, również z Polską. Do Chorwacji eksportujemy głównie wyroby przemysłu elektromaszynowego, meble, wyroby tytoniowe oraz artykuły spożywcze.

Nie oznacza to oczywiście, że inne branże nie mają wstępu na rynek chorwacki.

Chorwacja jest młodym państwem, uzyskała swoją niepodległość w 1991 roku, wcześniej była częścią Jugosławii. Fakt ten ukształtował kulturę Chorwacji i w dalszym ciągu na nią wpływa. Chorwaci lubią podkreślać swoją odrębność od pozostałych państw i kultur Europy Wschodniej. Są dumni ze swojej tożsamości narodowej i bardzo lojalni wobec swoich rodaków i ojczyzny.

Czego zatem możemy spodziewać się po Chorwatach i ich zachowaniu wobec nas w kontekście biznesowym? Jak zwykle warto co nieco o tym pomyśleć, aby zwiększyć swoje szanse na osiągnięcie wyznaczonych celów biznesowych. W kontaktach międzynarodowych bardzo łatwo zignorować fakt odrębności kulturowej, jej wpływu na zachowania osób, z którymi współpracujemy, sposób ich komunikacji czy reakcji. Poniższy przykład ilustruje, jak nieznajomość drugiej kultury może wpłynąć na efekty naszych wysiłków.

Pracuję jako menedżer sprzedaży od wielu, wielu lat, głównie zajmuję się rynkiem krajowym, ale brałam udział w kilku projektach międzynarodowych. Teraz zgodziłam się poprowadzić proces negocjacji z potencjalnym klientem z Chorwacji. Zostaliśmy poleceni przez jednego z naszych dobrych długoletnich klientów, więc byłam przekonana, że umowę mamy w kieszeni, skoro to oni sami do nas przyszli po nasz produkt, do tego byli świadomi jego wysokiej jakości. Miałam przeczucie, że to tylko formalność. Chciałam odbyć spotkania zdalnie, bo w moim napiętym grafiku, podróż do Chorwacji wydawała mi się zbędna. Zaskoczyło mnie to, że Chorwaci bardzo nalegali na to, żeby spotkać się osobiście. Pojechałam. Pierwsze spotkanie było frustrujące, mało konkretne, tak łatwo byłoby to odhaczyć internetowo. Kolejne już trochę bardziej produktywne. Chorwaci na początku byli dość formalni, na drugim i kolejnych spotkaniach już mniej. Co też mnie zaskoczyło, bo czasem wyglądało to w moich oczach nieprofesjonalnie. Do tego, niby komunikują jasno, czego chcą, ale jak przychodzi do pierwszych wątpliwości, bardzo gmatwają, nie powiedzą wprost, że im się coś nie podoba, zupełnie zbiło mnie to z tropu. Ja wolę rozmowę „czarno na białym”. Wszystko było jakoś pod górkę. Po powrocie czekałam dość długo na jakiś kontakt od nich, przeważnie to ja proaktywnie bym się skontaktowała, ale tym razem nie czułam, że ma to sens. Odpowiedź przyszła po dość długim okresie, negatywna. No cóż, do Chorwacji będę jeździła na wakacje, nie w interesach – dzieli się swoim doświadczeniem Magda, menedżer sprzedaży w firmie branży elektromaszynowej.

Przyjrzyjmy się kulturze Chorwacji, aby nie popełnić podobnych błędów.

Chorwaci, mimo swojego luźnego podejścia, są stosunkowo profesjonalni i oczekują tego samego od swojego partnera biznesowego. Lubią go dobrze poznać, będzie to zatem wymagało nawet kilku spotkań i interakcji. Komunikują się w sposób bezpośredni, cicha i łagodna intonacja, nieśmiałość, pasywność uważane są za oznakę słabości i raczej nie pomogą nam w skutecznej komunikacji z Chorwatami. Co może być czasem dla nas mylące, to swoisty humor Chorwatów, przepełniony ironią i sarkazmem. Mimo że zrozumienie tego typu humoru może się okazać trudne, nie podchodzimy do konwersacji zbyt poważnie. Bądźmy otwarci i czujni. Chorwaci są dość formalnym narodem, ale bardzo często preferują mniej formalny sposób komunikacji, nawet w kontekście biznesowym. Pozwala to na lepsze poznanie się, a także bardziej obiektywne spojrzenie na przedmiot rozmowy. Formalność przejawia się także w sposobie tytułowania. Ważne jest odniesienie się do statusu rozmówcy i jego stopnia naukowego. Jeśli masz co do tego wątpliwości, tytułowanie na pan/pani jest także powszechne. Wielu młodych Chorwatów świetnie posługuje się angielskim, i to w tym języku najlepiej przeprowadzać rozmowy. Wielu posługuje się także niemieckim i włoskim, głównie na terenach przygranicznych.