Klienci z różnych stron świata: Arabia Saudyjska

Spotkania i negocjacje

Największym wyzwaniem jest samo umówienie się na spotkanie. Podobno istnieją dwa skuteczne sposoby. Po pierwsze, można być przedstawionym przez wspólny kontakt, czyli mieć referencje. Można też odwrotnie: przybyć na rozmowę bez wcześniejszego umówienia i liczyć na to, że saudyjska gościnność pozwoli na niezapowiedziane spotkanie. Jeśli już uda ci się je umówić, ważne jest, żeby pojawić się u kontrahenta punktualnie, ale niech cię nie zdziwi to, że osoba, z którą masz się spotkać, może być nieco spóźniona. Spóźnienia, odwołane spotkania, ale też przeciągające się rozmowy są powszechne.

Saudyjczycy są bardzo gościnni i hojni, na pewno zostaniesz poczęstowany kawą, herbatą i przekąskami. Ważne jest to, żeby przywitać się ze wszystkimi obecnymi w pomieszczeniu, podając rękę. Poniżej bardziej szczegółowo omówimy, jak się zachować w przypadku obecności kobiet na spotkaniu. Swoich kontrahentów tytułuje się formalnie, używając ich tytułów, na przykład doktor. Podczas spotkania raczej nie przestrzega się żadnej ścisłej agendy. Spotkania przebiegają spokojnie, a podjęcie decyzji może zająć nieco czasu. W związku z tym, że Saudyjczycy są narodem relacyjnym, na pewno będą cię chcieli nieco poznać, dlatego też rozpoczną rozmowę od małej pogawędki na tematy niekoniecznie związane z interesami, czyli tak zwanym small talk. Nie oczekuj zatem, że pierwsze spotkanie będzie bardzo konstruktywne lub zapadną na nim ważne decyzje. Ważna jest też godzina, na którą spotkanie jest umawiane. Pamiętajmy, żeby nie zakłócało pory modlitw. Najlepiej zatem umówić się na godziny poranne, jeszcze przed południową modlitwą lub poobiednie. Kolejnym punktem do zapamiętania w celu przeprowadzenia efektywnego spotkania biznesowego z Saudyjczykami jest powstrzymywanie się od otwartej krytyki innych uczestników – można to zrobić w bardziej delikatny, pośredni sposób, lub zadając odpowiednio sformułowane pytania.

Prezentacje nie muszą być bardzo techniczne, chyba że wymaga tego ich temat. Saudyjczycy zwracają za to uwagę na styl i estetykę. W przypadku sprzedaży produktu lub usługi negocjacje dotyczące ceny są normalnością. Nie bądź jednak bardzo agresywny czy nachalny, za to zdecydowany, a przy tym uprzejmy.

Hierarchiczność i proces podejmowania decyzji

Arabia Saudyjska charakteryzuje się kulturą bardzo hierarchiczną, struktury organizacyjne są mocno rozbudowane. Decyzje podejmowane są przez najwyżej postawionych menedżerów i dyrektorów, lub głowy rodziny. Od kierownictwa firm oczekuje się lojalności, co za tym idzie braku krytyki i kwestionowania decyzji, zwłaszcza tych najbardziej strategicznych. Mimo że tempo zmian w Arabii Saudyjskiej jest bardzo szybkie, decyzje podejmuje się powoli.