Kiedy firma jest w złej sytuacji finansowej i pracownicy o tym wiedzą

Trudna sytuacja finansowa firmy stawia przed szefem sprzedaży wyzwania podwójnej wagi. Po pierwsze, powinien on zadbać o zintensyfikowanie działań stricte sprzedażowych, bo jest to podstawowe lekarstwo na poprawę sytuacji. Po drugie, musi zadbać o motywację ludzi, z którymi pracuje. Jeśli zespół wie o tym, w jakiej sytuacji znalazła się firma – przełożony ma do dyspozycji kilka skutecznych narzędzi, aby tę motywację utrzymać, a nawet zwiększyć i aby zespół handlowy się nie rozpadł.

1. Każda zmiana rodzi opór

Warto sobie uzmysłowić, że trudna sytuacja finansowa firmy ma bardzo wiele wspólnego ze zjawiskiem zarządzania zmianą, czyli istotnymi zmianami organizacyjnymi, wprowadzanymi w firmie. Jednym z ważniejszych do pokonania etapów takiej zmiany jest naturalnie występujący u członków zespołu opór przed „nowym”. W przypadku trudnej sytuacji finansowej firmy opór ten jest związany z koniecznością wprowadzenia pewnych reform i ograniczeń wydatkowych w firmie. Pracownicy będą się przeciwko nim buntować, ponieważ wynika to w prostej linii z piramidy Masłowa. Ludzie sądzą, że w trudnej dla firmy sytuacji ich podstawowe potrzeby są zagrożone, i będą starali się walczyć o zachowanie status quo, czyli „starego porządku”, do którego przywykli i w którym dobrze się czują.

2. Zindywidualizuj podejście do handlowców

Często w firmach bywa tak, że w okresie dobrej koniunktury zespół handlowców traktowany jest jako monolit. Jedna, niepodzielna całość, zarządzana według pewnego ustalonego schematu. Jednak w czasach dekoniunktury i gorszej sytuacji firmy o takim zarządzaniu zespołem handlowym należy zdecydowanie zapomnieć. Zamiast tego trzeba do każdego członka zespołu podejść indywidualnie. Wiedzieć, jakie są jego mocne i słabe strony. Co lubi robić po godzinach, a czego nie lubi. Jakich klientów obsługuje dobrze, a jakich gorzej. Często z nim rozmawiać na temat jego sukcesów i rzeczy, którymi się interesuje. Dzięki temu osiąga się dwie rzeczy. Po pierwsze, sprawia się, że handlowiec czuje, że ktoś naprawdę interesuje się jego osobą – a to jeden z najważniejszych i najtrwalszych motywatorów do dalszej pracy. Po drugie – przełożony, który dotychczas nie miał takiej wiedzy, może odkryć, w czym jego handlowiec naprawdę się sprawdza, i kierować go do zadań wykorzystujących jego mocne strony.

3. Prowizje handlowców tnij na końcu

Już ponad 30 lat temu psychologowie wykazali, że pieniądze nie są dla pracowników najważniejszym motywatorem. W rzeczywistości finanse są tzw. higienicznym czynnikiem pracy. Jeśli ich nie ma, to jest bardzo niedobrze, ale to, że są, jest przez pracowników traktowane jako coś zupełnie normalnego. Dlatego właśnie podwyżki finansowe są czynnikiem pobudzającym motywację na krótką metę. Po kilku miesiącach handlowiec już nie zauważa, że zarabia więcej i jego poziom motywacji się stabilizuje. W czasach trudnej sytuacji finansowej firmy starają się maksymalnie redukować koszty działalności i często sięgają do narzędzi w rodzaju redukcji prowizji handlowców za sprzedane produkty czy usługi. Sęk w tym, że handlowcy są najczęściej osobami, które bardzo zwracają uwagę na pieniądze. O ile, do pewnego stopnia, są skłonni zaakceptować brak premii za wyrobione plany (jeśli nie były one wcześniej zapowiedziane), o tyle prawie zawsze będą bardzo źle reagować na wszelkie próby ograniczania ich regularnej pensji. Jeśli zatem absolutnie konieczna będzie sytuacja, w której potrzebne będą cięcia wynagrodzenia pracowników – prowizje handlowców powinny być obniżane w ostatniej kolejności.

4. Handlowcy cały czas szukają granic

Zdecydowana większość handlowców to osoby, które będą szukać granic swoich wpływów u przełożonego – nawet w okresie prosperity, a już na pewno w czasie kryzysu. Jeśli tylko będzie im się wydawać, że w trudnej sytuacji firma będzie przede wszystkim liczyć na ich wytężoną działalność sprzedażową, na pewno zechcą to wykorzystać. Dlatego w trudnej sytuacji firmy trzeba niestety liczyć się z tym, że niektórzy handlowcy będą mogli przejawiać zachowania znane z twardych negocjacji. W najlepszym przypadku będą to po prostu oficjalne zgłoszenia o podwyżkę czy awans. W najgorszym – groźby odejścia z pracy, jeśli nie spełni się ich oczekiwań. Szef musi w takich przypadkach wykazywać żelazną konsekwencję. Jeśli handlowiec grozi odejściem, należy z nim na osobności porozmawiać, ale jeśli jego stanowisko będzie nieprzejednane, wówczas dla dobra zespołu należy dać mu odejść. Będzie to jasna informacja dla innych członków zespołu, że nawet w trudnej dla firmy sytuacji nie będziemy tolerowali zachowań roszczeniowych lub wręcz szantaży.