Każdy klient jest najważniejszy
Rozmowa z Marcinem Wojdą, pełnomocnikiem zarządu ds. sprzedaży w Cityboard Media, o tym, jak ustawa krajobrazowa wpłynęła na branżę OOH, czego oczekują klienci i w jaki sposób budować przewagę konkurencyjną.
Jakie wydarzenia stanowiły kamienie milowe w pana karierze zawodowej i doprowadziły do miejsca, w którym jest pan obecnie?
Pierwszy z takich punktów zwrotnych miał miejsce na studiach. W trakcie zajęć z jednym z praktyków na Uniwersytecie Gdańskim zetknąłem się z zagadnieniem planowania mediów, prowadzenia kampanii i realizacji działań komunikacyjnych. Wtedy pomyślałem, że tym chciałbym się zajmować zawodowo. Zaraz po studiach podjąłem decyzję o rozpoczęciu pracy w Warszawie, bo uznałem, że to będzie najlepsze miejsce dla mnie.
Drugim kamieniem milowym była sytuacja, kiedy już pracowałem w Cityboard Media. Powierzono mi wówczas obsługę jednego z najważniejszych klientów, czyli PTC Era. Cityboard Media łączyły z Erą bardzo rozbudowane relacje – był to dla firmy kluczowy klient. To był duży projekt, który wziąłem na swoje barki, udowadniając sobie, że potrafię nim zarządzać. Trzeci punkt zwrotny w mojej karierze stanowiła możliwość pokierowania działem handlowym w Cityboard Media. Mogłem wziąć odpowiedzialność za całą sprzedaż, która jest generowana przez naszą firmę.
Co w pana dotychczasowej karierze zawodowej stanowiło największe wyzwanie?
Największym wyzwaniem z punktu widzenia wszystkich moich doświadczeń jest zmiana paradygmatu związanego z obsługą klientów. W Cityboard Media zdecydowaliśmy się na odejście od układu, w którym kluczowe znaczenie dla firmy ma trzech-czterech dużych klientów przesądzających o przychodach. Postawiliśmy na klientów z sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Te firmy są bardziej wymagające, oczekują profesjonalizmu i elastycznego podejścia do zarządzania współpracą.
Kto stanowi dla pana największy autorytet zawodowy?
Gdy mowa o autorytecie, to muszę wspomnieć o moim promotorze, profesorze Macieju Rydlu, który w trakcie studiów potrafił nam, swoim studentom, wskazać odpowiednie ścieżki rozwoju związane z marketingiem. Jeśli natomiast chodzi o ludzi, którym dużo zawdzięczam i od których dużo się nauczyłem, to wskazałbym cały zarząd Cityboard Media, który od samego początku hołduje anglosaskiemu podejściu do biznesu, mówiącemu, że dzień bez sprzedaży to dzień stracony.
Jakim mottem kieruje się pan w pracy zawodowej?
Są dwa hasła, które do mnie przemawiają: „The sky is the limit”, a także „Linia mety nie istnieje”. Moim zdaniem one najlepiej odnoszą się do tego, czym ludzie powinni się kierować w sprzedaży.
Jakie cechy ceni pan u współpracowników?
Najważniejsze cechy, które powinny charakteryzować współpracujących z nami ludzi, to zaangażowanie, wiara, że nie ma rzeczy niemożliwych do zrealizowania i że tak naprawdę wszystko zależy od naszego nastawienia. Liczy się też pozytywne podejście do życia. Cenię również rzetelność i nieustępliwość w realizacji celów biznesowych.
W branży reklamowej panuje spora konkurencja. Co pana zdaniem jest kluczowe w budowaniu przewagi konkurencyjnej?
Myślę, że na etapie, kiedy reklama zewnętrzna jest na naszym rynku – jeśli chodzi o cykl życia produktu – w okresie dojrzałości, najistotniejsze są dwie rzeczy. Pierwsza to możliwość budowania długookresowych i zdrowych relacji, które pozwalają na rozwijanie biznesu. Druga to rozwijanie kompetencji wśród pracowników. Bez tego nie ma szans, aby odnieść sukces, ponieważ nasz świat zmienia się bardzo szybko.
Z branżą reklamową jest pan związany od szesnastu lat. Jak w tym czasie zmieniły się oczekiwania klientów, do których kierują państwo swoje usługi? Co było dla nich ważne dziesięć lat temu, a co jest teraz?
Lata 2007-2008 były okresem prosperity dla reklamy zewnętrznej. Wtedy klienci oczekiwali od nas po prostu produktu. Uruchamiali duże kampanie, potrzebowali wsparcia w zakresie OOH, a nośników najzwyczajniej brakowało. Dziś oczekiwania klientów są zupełnie inne. Oferta skierowana do nich musi obejmować nie tylko sam produkt, ale też projekt i druk plakatu reklamowego. Mniejsi klienci są też dużo bardziej emocjonalnie zaangażowani w kampanie. Sektor małych i średnich przedsiębiorstw to najczęściej firmy rodzinne, które są zdyscyplinowane budżetowo i bardzo racjonalnie wydają pieniądze na marketing czy reklamę. Staramy się też działać kompleksowo, dlatego od maja 2017 r. w naszej ofercie są takie usługi, jak tworzenie stron WWW czy kampanie w wyszukiwarkach internetowych. Wiemy, że aby być konkurencyjnym, musimy odpowiadać na potrzeby naszych klientów i to robimy.
Jaki wpływ na państwa strategię sprzedażową ma powolne odchodzenie przez reklamodawców od reklamy outdoorowej?
W tym miejscu muszę stanowczo zaprzeczyć. Trendy, nie tylko globalne, wskazują, że outdoor ma wciąż bardzo silną pozycję na rynku reklamy. Reklama zewnętrzna w Polsce rok do roku poszerza grono swoich klientów. Tym samym budżety firm z branży OOH są większe. Oczywiście, nie są to przyrosty rzędu 10-15%, ale w przypadku Cityboard Media, w 2015 roku był to wzrost o 8%, a w 2016 o 3,2%. Liczby mówią, że klienci nie odchodzą od OOH. Nastały czasy innego podejścia do klienta, redystrybucji pomysłów i kompleksowej oferty, ale nie jest to czas odwrotu od outdooru.
Jak wpłynęło na branżę reklamy outdoorowej wejście w życie we wrześniu 2015 r. ustawy krajobrazowej?
Jeśli chodzi o ustawę krajobrazową, to jesteśmy pełni obaw co do tego, jak wygląda jej wprowadzanie w poszczególnych miastach. Nie respektuje się praw nabytych, a reklamę dziką, nielegalną traktuje się na równi z nośnikami, które powstały zgodnie z prawem. To dla nas niezrozumiałe. Jesteśmy za uporządkowaniem przestrzeni w miastach, ale nie w ten sposób, w jaki realizują to Łódź czy Opole. Dobrym przykładem jest Szczecin, gdzie urzędnicy stwierdzili, że w mieście zostanie tylko legalna reklama.
Oprócz działalności usługowej Cityboard Media prowadzi także projekt edukacyjno-szkoleniowy – Instytut Cityboard Media. Jakie idee przyświecają tej działalności?
Instytut Cityboard Media to jednostka edukacyjna, której rolą jest popularyzacja wiedzy z zakresu reklamy i marketingu. To nasz cel nadrzędny. Realizujemy go poprzez organizację warsztatów, konferencji, seminariów i szkoleń dla naszych klientów, a także poprzez współpracę z Uniwersytetem SWPS w Warszawie. W każdym roku organizujemy w Warszawie, a także w miastach, gdzie mamy swoje biura, czyli w Gdańsku, Poznaniu, Katowicach i Krakowie, seminaria i szkolenia, na których występują najlepsi w Polsce specjaliści z zakresu psychologii, reklamy czy projektowania. W kwestii współpracy z SWPS – razem z uczelnią prowadzimy studia podyplomowe na kierunku psychologia w reklamie – skuteczność w działaniu, a także projekt unijny adresowany do studentów psychologii.
Medal Solidarności Społecznej, Orzeł Polskiej Przedsiębiorczości i Medal Europejski to tylko niektóre z nagród i wyróżnień przyznanych państwa firmie. Co te nagrody dla państwa oznaczają?
Nagrody to dla nas informacja, że to, co robimy, ma głęboki sens – nie tylko w wymiarze biznesowym. Część tych nagród to efekt naszych działań pro publico bono. Od lat wspieramy organizacje dobroczynne i nieodpłatnie udostępniamy im nasze nośniki, aby mogły informować o zbiórkach funduszy w ramach akcji przekazywania 1% podatku. Cieszą nas też nagrody za działania innowacyjne. Mam tu na myśli nasz ekoplakat, który otrzymał Medal Europejski. Ekoplakat to specjalistyczne podłoże drukarskie. Ma ono właściwości, które sprawiają, że wydrukowany plakat można przenieść z jednego nośnika na drugi, zwiększając w ten sposób zasięg swojej kampanii.
Recepta na sukces w sprzedaży według Cityboard Media?
Recepta może zawierać się w haśle: w Cityboard Media nie uznajemy kompromisów w zakresie jakości i obsługi klienta. Dla naszej firmy każdy klient, niezależnie od tego, czy jest duży czy mały, jest najważniejszy. Staramy się robić wszystko, aby dzięki współpracy z nami osiągnął sukces rynkowy w Polsce.
