Każdy jest panem swojego losu

Inne autorytety, z których doświadczenia możemy czerpać do dzisiaj, to Aleksander Wielki, Thomas Edison, Henry Ford i wielu innych. Jestem obecnie w momencie, kiedy zaczynam czerpać także od tych, którzy kiedyś uczyli się ode mnie. Teraz ja mogę uczyć się od nich. Mam takich uczniów w wielu krajach. Tu w Polsce jest ktoś, kto przez wiele lat budował przedstawicielstwo BTI w Polsce. Myślę o Robercie Kozaku, dzięki pomysłowi którego powstała m.in. nasza wspólna książka „Wędrówki z Gandalfem. Sprzedaż” i potem następna, poświęcona przywództwu. Książki zupełnie inne od moich dotychczasowych publikacji, bo bazujące na historii, mające bohatera, z którym przeżywamy i uczymy się skuteczności w biznesie. Miałem na początku wiele wątpliwości, a dzisiaj mogę powiedzieć, że Robert miał rację – te publikacje okazały się dużym sukcesem. Byłem też świadkiem jego warsztatów oraz pracy z klientami i z radością muszę przyznać, że dzisiaj ja mogę się uczyć od niego i osób z nim współpracujących. Dzisiaj to on jest dla mnie autorytetem. To bardzo przyjemny moment, kiedy mistrz widzi, jak uczeń zaczyna go przerastać.

Jakie to uczucie być jednym z najbardziej wpływowych liderów biznesu na świecie?

Ha, ha… Zawsze się śmieję z tych słów. Wciąż uważam, że są one na wyrost. Jest wielu bardzo wpływowych ludzi biznesu na świecie. Ja nie uważam, że jestem jednym z nich. Pokazuję ludziom, jak skutecznie budować firmy, by osiągnąć sukces i w tym sensie wpływam na miliony tych, którzy korzystają z moich programów czy pracy konsultantów i trenerów firmy Brian Tracy International na całym świecie. Nie wpływam jednak na nich w sposób bezpośredni – to każdy z nich sam podejmuje decyzje o tym, na ile skorzysta z porad naszych konsultantów. Ostatecznie każdy jest panem swojego losu i od niego zależy, jaki zrobi użytek z tego, co mu dostarczamy. Dlatego nie uważam się za wpływowego lidera biznesu.

Jaka jest Pana recepta na sukces?

Nie ma jednej recepty. Najważniejsze, aby wiedzieć, co chcemy osiągnąć, napisać sobie plan, jak osiągnąć ten cel i konsekwentnie działać, aby zaplanowany cel zrealizować, nie przejmując się porażkami, a raczej traktując je jak lekcje. Trzeba też pamiętać, że – jak to powiedział Goethe – „do sukcesu nie ma windy, są tylko schody” – sukces się osiąga ciężką pracą i nie ma dzisiaj sukcesu bez porażki. Najważniejsze tylko, żeby wstać i iść dalej, mimo upadków. Trzeba konsekwentnie dążyć do celu, nie poddając się.

Czy pasja i determinacja wystarczą, aby odnieść sukces?

To bardzo ważne elementy, ale potrzebny jest jeszcze plan działania, żeby nasza pasja i determinacja były właściwie ukierunkowane.

Czy Pana zdaniem każdy ma szansę odnieść sukces?

O tak. 95% ograniczeń pochodzi z naszego sposobu myślenia. Jeżeli niepełnosprawni mogą brać udział w paraolimpiadach, być sportowcami zdobywającymi medale, a Nik Vujicic bez rąk i nóg może być porywającym oraz inspirującym mówcą i aktorem zarazem, to czego może brakować innym, żeby odnieść sukces? Sukces jest uzależniony od naszej postawy, wiary w to, że go osiągniemy, determinacji i planu działania. Każdy może to osiągnąć. Oczywiście plan musi być realistyczny, a wiara w realizację postawionego celu autentyczna i szczera.

Jak radzić sobie z porażkami?

Jeżeli popatrzymy na ludzi sukcesu, to widzimy, że zanim go osiągnęli, mieli wiele porażek, które traktowali jak lekcje. Zgadzam się więc z tezą, że bez porażki nie ma sukcesu.

Jakie cechy powinien mieć lider?

Współczesna psychologia biznesu udowadnia, że każdy może być skutecznym liderem. Na przestrzeni wieków ludzkość próbowała odpowiedzieć na pytanie, jakie cechy powinien mieć skuteczny lider. Wydawało się, że wystarczy wziąć skutecznych liderów i sprawdzić, jakie mają cechy wspólne. Niestety okazało się, że nie jesteśmy w stanie wyselekcjonować takiego zestawu cech. Proszę popatrzeć na takie osoby, jak Jobs, Gates, Branson ze współczesnych czy Joanna d’Arc, Machiavelli, Aleksander Wielki i wielu innych – to przecież skuteczni liderzy, a jednak zupełnie różni. Dzisiaj uważa się, że każdy, kto chce być liderem i jest gotowy nad tym pracować, może to osiągnąć. Kluczem jest samoświadomość i zdefiniowanie swojej drogi rozwoju.

Dla wielu przyszłych liderów stanowi Pan motywację.

Raczej inspirację do budowania własnej motywacji. Ja i pracownicy mojej firmy pokazujemy rozwiązania i uczymy konkretnych sprawdzonych technik. Wiemy jednak, że istotnym elementem skutecznego działania jest motywacja, bo ona jest dla każdego motorem, czymś w rodzaju paliwa. Dlatego pracując z klientami, kładziemy duży nacisk na budowanie właściwych postaw, budowanie motywacji do działania. W tym sensie jesteśmy dostarczycielami motywacji.

Jakie cechy powinien mieć szef sprzedaży, aby dobrze zarządzać działem i skutecznie motywować swoich podwładnych?

To bardzo ważna kwestia, bo sukces większości firm bardzo mocno zależy od tego, czy ich handlowcy potrafią skutecznie sprzedawać, są zmotywowani i stale się rozwijają. To, czy tak jest, zależy od szefów sprzedaży. Jeżeli najważniejsze jest, aby handlowcy byli zmotywowani, osiągali wciąż lepsze rezultaty i rozwijali się, to łatwo przewidzieć, że dobry szef sprzedaży to ten, który potrafi skutecznie wpływać na te obszary. Najtrudniej jest z motywacją i pierwsza podstawowa zasada mówi „przede wszystkim nie demotywuj” – ludzie widząc, że mają sukcesy, rozumiejąc sens swojej pracy i jego powiązanie z misją oraz wartościami firmy, będą odpowiednio zmotywowani. Rolą szefa sprzedaży jest zatem ciągłe rozwijanie handlowców przez coaching – to najważniejsza aktywność szefa sprzedaży.

Dobry coaching polega na pomaganiu sprzedawcom w ich rozwoju, dostrzeganiu sukcesów oraz rozumieniu celów, misji i wartości firmy w kontekście ich codziennych działań. Kolejna rzecz, o której musisz pamiętać, jeżeli zarządzasz sprzedażą, to dbałość o to, byście Ty sam i Twoi podwładni działali systematycznie i efektywnie. Dlatego trzeba być inicjatorem stworzenia, pilnowania i ciągłego poprawiania procesu sprzedaży. Jeżeli będziesz dla podwładnych coachem, będziesz się rozwijać i wspierać podwładnych w ich rozwoju, staniesz się skutecznym szefem sprzedaży.

Co daje Panu największą satysfakcję?

Dzisiaj czerpię satysfakcję z bycia z moją rodziną i patrzenia, jak ludzie, którzy budują moją firmę na świecie, rozwijają się. Zaczynam się od nich uczyć, widząc, że ziarno, które zasiałem, daje obfity plon. Jest to plon w postaci klientów Brian Tracy International, którzy dzięki naszej pracy przyspieszyli rozwój swoich firm, zwielokrotnili przychody i udział w rynku.

Jaką wskazówkę chciałby Pan dać czytelnikom „Szefa Sprzedaży”?

Trzeba po pierwsze nauczyć się planować sukces w każdej dziedzinie i stale rozwijać swój biznes, szkoląc się samodzielnie i dając szansę rozwoju ludziom pracującym w firmie. Dostaję wiele listów od klientów BTI w Polsce, którzy dziękują mi za to, że pomogliśmy im zwielokrotnić skalę biznesu. Nic w tym zaskakującego – ostatnie badania pokazują, że każdy dolar zainwestowany w rozwój firmy, szkolenia czy wdrażanie narzędzi zarządzania efektywnością zwraca się udziałowcom 32,5 raza. Rozwijaj siebie i pozwól się rozwijać swoim ludziom, a Twoja firma też będzie się rozwijać.

Dziękuję za rozmowę.