Jak zrekrutować handlowca idealnego?
- Osobowość HIPO – czym się charakteryzuje?
- Na czym polega metoda Hogana?
- W jaki sposób można wykorzystać tę metodę przy rekrutacji?
W pracy handlowca najważniejszy jest wynik. Jeśli spotkania z klientami nie przynoszą spodziewanych efektów i przełożony słyszy kolejne wymówki tłumaczące, dlaczego plan na dany miesiąc nie został zrealizowany, to znak, że pracownicy nie zostali właściwie zrekrutowani. Dzięki zastosowaniu narzędzi psychometrycznych Hogana znalezienie idealnego handlowca, czyli osoby, która będzie zarabiała pieniądze dla firmy, a nie tylko dla siebie, i nie zmieni pracodawcy po kilku lub kilkunastu miesiącach, może okazać się łatwiejsze. Podpowiadamy, na co zwrócić uwagę w trakcie rekrutacji.
Od każdego kandydata usłyszymy, że jest komunikatywny i zorientowany na cel, umie budować relacje z ludźmi oraz zarządzać swoim czasem. Niestety to, że w poprzednim miejscu pracy odnosił sukcesy, nie daje pewności, że w kolejnej firmie również będzie asem sprzedaży. Należy sprawdzić nie tylko jego indywidualne predyspozycje do pracy z danym produktem lub usługą, ale także cechy osobowości, które go motywują, oraz zbadać, czy pasuje do zespołu, do którego ma dołączyć.
Badania Assessment Systems Poland potwierdzają, że błędnie przeprowadzona rekrutacja to koszt 150% rocznej pensji źle zrekrutowanego pracownika. Te same badania wskazują również, że właściwie zrekrutowany pracownik jest o około 50% bardziej wydajny w pracy i notuje o 11-15% lepszą sprzedaż.
Kim jest dr Robert Hogan?
Dr Robert Hogan to amerykański psycholog, który przyczynił się do rozwoju teorii społeczno-analitycznej, głoszącej, że rdzeń osobowości oparty jest na adaptacjach ewolucyjnych. Jest twórcą narzędzi psychometrycznych pozwalających przewidywać potencjał człowieka do odnoszenia sukcesów zawodowych, opisać jego motywatory, wartości i preferencje, a także wskazać tzw. wykolejacze kariery. Na wybranej przez siebie ponad 30 lat temu grupie konsekwentnie prowadzi badania i monitoruje ich ścieżkę kariery zawodowej, co pozwala na potwierdzenie trafności wyników badania psychometrycznego.
Według dra Hogana osobowość HIPO jako człowieka sukcesu definiują trzy wymiary:
- ma świadomość, jak zarządzać własną karierą i być dobrym pracownikiem,
- wyróżnia się na tle innych pracowników i jest postrzegany jako lider,
- potrafi zbudować zespół, który będzie osiągał ponadprzeciętne rezultaty
(zyski dla firmy).
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 60% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
