Jak zmniejszyć rotację wśród mobilnych sprzedawców?
Pytanie: Nasza firma jest brokerem pożyczek, kredytów, lokat i ubezpieczeń. Mobilni sprzedawcy pracują w terenie. Ich wynagrodzenie w większości opiera się na prowizji. Niestety, mamy spory problem, aby utrzymać takich pracowników na dłużej. Wielu z nich kończy pracę już po miesiącu albo dwóch. Zupełnie inne mamy doświadczenie z ludźmi, którzy sprzedają u nas z biura i jeżdżą na spotkania – ci trzymają się pracy dłużej. Nie poświęcamy im wcale więcej czasu, żeby ta różnica wynikała z tego, że jednych pilnujemy, a innych nie. Płaca też jest taka sama. Ci z terenu mają zwykle gorsze wyniki – my mamy podejrzenia, że nie pracują po prostu tyle godzin, ile powinni, oni twierdzą inaczej. Jak zorganizować pracę sprzedawcom, którzy działają w terenie, i zmniejszyć rotację wśród nich?
Dziesięć lat temu, pracując dla jednej z największych grup bankowo-leasingowych w Polsce, byłem świadkiem charakterystycznej „rozmowy” zarządzającego regionem z podległym mu pracownikiem. Sprzedawca usłyszał: „Coś ci nie idzie w tym biznesie! Jeżeli nie będzie wyniku na koniec miesiąca, będziemy musieli się rozstać”. Handlowiec nie wydawał się szczególnie zaskoczony. Był wręcz pogodzony z tą sytuacją. Jak się później okazało, dużo wcześniej uznał, że należy odejść, a jego obecność w firmie była pomyłką.
Pomyłka jest tu kluczowym słowem, jeśli rozważamy problem nadmiernej rotacji pracowników. W tej odpowiedzi oprę się właśnie na katalogu pomyłek, a następnie wskażę sposoby ich uniknięcia.
Pomyłka w zakresie diagnozy słowa „sprzedawca“
Sprzedawcą może być każdy, ale nie każdy chce nim być. Charakterystyka pracy w terenie wymusza na pracowniku kilka kluczowych nawyków i kompetencji. Oprócz pozytywnego nastawienia do drugiego człowieka powinien umieć organizować swój czas pracy, planować trasy przejazdów. A także zwalczać naturalną obawę przed odrzuceniem przez klienta. Listę kompetencji można rozszerzyć, ale kluczowa jest tu samodyscyplina i nastawienie. Bez nich najlepiej wyszkolony, wykształcony i wyposażony w narzędzia sprzedawca poniesie porażkę i będzie musiał odejść. Będzie dla firmy kosztowną pomyłką.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 60% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
