Jak zbudować efektywny zespół sprzedażowy?

Aby Twoja grupa sprzedawców stała się efektywnym zespołem, który z miesiąca na miesiąc poprawia swoje wyniki, wszyscy muszą ze sobą współpracować. Nie możesz jednak oczekiwać pracy zespołowej, jeśli nagradzasz tylko wyniki indywidualne. Dając grupie wspólne zadania, zmobilizujesz wszystkich do wspólnego działania i współodpowiedzialności. Zdecydowanie korzystniejszy niż Twój będzie nacisk kolegów z zespołu sprzedażowego na „grupowego lenia”. On jest już zapewne na tyle przyzwyczajony do Twojego narzekania na jego nieróbstwo, że po prostu nie reaguje na to, co mówisz. Ale jeśli Ty zamilkniesz, a cały zespół będzie naciskał, to znacznie trudniej będzie mu znieść codzienne uwagi od kilku osób jednocześnie: „Jak tam wykonanie planu?”, „Nastawiliśmy się na nagrodę – nie możesz tego zepsuć”.

Stwórz własny profil sprzedawcy

Zdefiniuj, jaki powinien być Twój idealny sprzedawca. Czy ma być osobą samodzielną, pracowitą, niezależną, wytrwałą i pewną siebie? Czy taki sprzedawca lubi kontakt z ludźmi, potrafi słuchać, jest liderem w zespole, zawsze panuje nad sytuacją, a stres mobilizuje go do działania? Czy ten człowiek lubi nowe, trudne wyzwania, motywują go pieniądze oraz poczucie wygranej i bycia najlepszym? Zastanów się, czy w Twojej grupie jest osoba, która przypomina Twojego idealnego kandydata? Jeśli tak, to powiedz jej o tym i poproś o pomoc. To może być dla niej ogromne wyróżnienie. Zorganizuj warsztaty, które poprowadzi Twój najlepszy sprzedawca. Niech podzieli się z innymi wiedzą o tym, jak pracuje na co dzień, jak układa sobie tygodniowy kalendarz pracy, w jaki sposób dzwoni do klientów i jak ich znajduje… Pomysłów na takie spotkanie jest mnóstwo. Wystarczy, że zrobisz to w formie dwugodzinnej pogadanki, podczas której głównym prelegentem będzie Twój lider. Taka wymiana wiedzy, umiejętności i doświadczenia będzie wyjątkowo skuteczna, ponieważ inni wiedzą, że ta osoba w firmie osiąga ponadprzeciętne wyniki.

Poproś najlepszych sprzedawców, aby zostali mentorami słabszych

Twoi najlepsi sprzedawcy mogą poczuć się wyróżnieni, jeśli od czasu do czasu dostaną pod opiekę tych słabszych. Możesz zaproponować na jakiś czas zmianę stylu pracy w zespole. Niech słabsi słuchają rozmów telefonicznych z klientami tych najlepszych handlowców, niech pójdą z nimi czasem na spotkanie (jako pomocnik, który uczy się zawodu). Niech obserwują najlepszych i uczą się od najlepszych, bo to oni są dla nich autorytetami – nie Ty. Potem może nastąpić zamiana ról. Niech mentor pójdzie na spotkanie ze słabszym od siebie kolegą lub koleżanką i pomoże mu w zamknięciu sprzedaży. Uwaga! Jeśli takie spotkanie zakończy się sukcesem, proporcjonalnie do nakładu pracy ustalcie podział prowizji pomiędzy te dwie osoby. Nawet jeśli nieudolny sprzedawca tylko umówił spotkanie z klientem, musi otrzymać część wynagrodzenia.