Jak sprzedawać dyrektorom

Marc Benioff, założyciel i dyrektor generalny firmy Salesforce, dysponuje majątkiem o wartości 10 mld dolarów i często powtarza w wywiadach, że kiedy ocenia największe transakcje, to każda z nich została dokonana z prezesem lub dyrektorem danej firmy. Salesforce bardzo mocno stawia na sprzedaż do przedsiębiorstw, a handlowcy często starają się o kontakt z osobami na wysokich stanowiskach. Powód? To po prostu działa!

Samo zdobycie kontaktu do prezesa czy dyrektora danej organizacji jest często wyzwaniem, choć w dobie cyfrowej narzędzia takie jak www.hunter.io, www.mailshunt.com czy www.aeroleads.com skutecznie pomagają w tym zadaniu. Kiedy w końcu uda nam się tego dokonać i otrzymujemy właściwy e-mail, wcale nie robi się łatwiej. Pojawia się kolejne wyzwanie. Nagle okazuje się, że musimy odpowiednio zainteresować ofertą kogoś, kto jest bardzo zajęty i zwykle otrzymuje wiele innych ofert, nierzadko od naszych konkurentów.

Firma badawcza Forrester przygotowała raport pt. „How Prepared Do Sales Reps Think They Are?”, w którym wyjaśnia, jak dobrze są przygotowani przedstawiciele handlowi – i jak sami oceniają swoje przygotowanie. Na potrzeby raportu Forrester przepytał dyrektorów i prezesów właśnie o takie kontakty z nowo poznanymi handlowcami z innych firm. Okazało się, że tylko jedna piąta takich spotkań czy rozmów jest dla nich wartościowa – zdecydowanie częściej dany handlowiec jest odsyłany z kwitkiem.

Liczy się kontekst

Jeśli chcemy znaleźć się w tej jednej piątej, musimy zacząć od kontekstu. W tym przypadku oznacza to przedstawienie problemu, swoich danych, punktu widzenia i konkretnego rozwiązania. Kiedy sprzedajemy do kadry kierowniczej, musimy wziąć pod uwagę, że tutaj swobodne podejście i luźny kontakt się nie sprawdzi. A przynajmniej nie na dalszym etapie, kiedy chcemy doprowadzić do transakcji. Powinniśmy od razu zaproponować konkretne rozwiązanie, a jednocześnie musi ono być osadzone w odpowiednim kontekście.

Wyobraźmy sobie na przykład, że prezes dużej firmy publikuje na LinkedIn wpis o nowym sukcesie swojej organizacji. Właśnie wprowadziła na rynek nowy samochód elektryczny i ma już 10 tys. zamówień w przedsprzedaży. Nasza firma zajmuje się z kolei produkcją akumulatorów elektrycznych i wiemy, że wspomniany prezes nie ma wiedzy o jej istnieniu. Jednocześnie przeprowadziliśmy analizę i z szacunków wynika, że nasze akumulatory są bardziej żywotne niż te, które stosuje firma prezesa – i przy dużym zamówieniu jesteśmy w stanie zaproponować atrakcyjny rabat, a także unikatową korzyść. Oferujemy bowiem aplikację mobilną, którą opracowaliśmy z partnerami – właścicielami stacji ładowania pojazdów elektrycznych. Kierowcy korzystający z aplikacji mogą liczyć na zniżki przy ładowaniu swoich samochodów.

W takiej sytuacji nawiązujemy kontakt z prezesem i wysyłamy mu krótką informację. Gratulujemy sukcesu, ale dodajemy, że nasze akumulatory zapewnią korzyści, które wymieniliśmy przed chwilą, oraz że taka przesiadka z pewnością przyczyni się do jeszcze bardziej dynamicznego wzrostu firmy prezesa. Niezbędna jest też informacja z analizy, najlepiej wykres z estymacjami. Właśnie taka forma powinna natychmiast wzbudzić zainteresowanie. Do wiadomości oczywiście dołączamy informację, że chętnie przedstawimy więcej szczegółów na spotkaniu (w obecnych czasach to może być także spotkanie wideo).

Takie działanie ma dużą szansę na powodzenie, ponieważ prezesi i dyrektorzy firm najczęściej są zainteresowani wyłącznie wynikami biznesowymi. Dla nich kluczowe są dwa aspekty. Po pierwsze, czy nasz produkt lub usługa jest lepszy niż konkurencji? I po drugie: czy dana firma może współpracować z naszą firmą i nie dochodzi do żadnego konfliktu interesów lub naruszeń dotychczasowych umów.