Jak sobie radzić z obiekcją: „za drogo”?
- Jak przewidzieć potencjalne obiekcje klienta – niezależnie od tego, co sprzedajesz?
- W jaki sposób rozmawiać z klientem o cenie?
- Jak prezentować swoją usługę lub produkt, gdy inni obniżają ceny jak szaleni?
ŁOOO Panie!!! Tyle to ja nie mam. Ile? Nie no przecież to tylko jakiś tam płyn do maszyny. Niby wszystko się zgadza, ale to i tak za drogo.
Znasz te teksty? Jeśli sprzedajesz dłużej niż jeden dzień, z pewnością spotkałeś się z podobną reakcją klienta na cenę. „Za drogo” wcale nie musi oznaczać, że klient nie ma budżetu. To nawet może nie chodzić o kasę. Obiekcja dotyczącą ceny to ulubiony pretekst klientów, by powiedzieć „nie” lub przynajmniej powalczyć o lepszą cenę.
Zacznij od ćwiczenia:
Wyszukaj w sieci ulubioną książkę, film lub coś, co możesz kupić w wielu sklepach. Zwróć uwagę na to, jak sprzedawca prezentuje produkt, który mają inni:
- ile kosztuje?
- jak jest opisany?
- kiedy go możesz mieć?
- co jeszcze możesz dostać w cenie?
- czy chcesz kupić drożej niż najtańsza oferta?
Zapisz swoje wnioski. Wrócisz do nich w trakcie czytania artykułu.
Jak kupuje klient – sprawdź, co się dzieje z klientem, zanim znajdzie kontakt do ciebie
To nie jest tak, że klient od razu świadomie trafia na ciebie. No, chyba że z polecenia, ale to inna bajka. Wyobraź sobie, że twój klient ma jakiś problem i szuka informacji o tym, jak go rozwiązać:
- gdzie zacznie szukać?
- do kogo może się jeszcze zwrócić o pomoc?
- co go interesuje?
- co go wkurza?
- na co liczy?
Znajdź pytania, które stawia sobie klient, a znajdziesz sposób, w jaki kupuje. To pierwszy krok do obrony ceny lub do wyeliminowania klientów, którzy szukają tylko najtańszych ofert i nie oglądają się na inne kwestie.
Kiedy klient zwraca uwagę tylko na cenę?
Po pierwsze, kiedy nie widzi innych cech, które może wziąć pod uwagę. Może nawet nie wie, co powinien brać pod uwagę.
Często cena w ofercie jest jedynym i głównym wyróżnieniem – to błąd. Możesz nie wiadomo co obiecać i stawać na głowie, a klient i tak popatrzy tylko na cenę. Nie idź tą drogą.
Od razu zastanów się, co tak naprawdę dajesz klientowi. Przygotuj ofertę, w której znajdą się takie sekcje, jak:
- konkretna obietnica transformacyjna,
- świat klienta przed i po tym, jak zaczął korzystać z twojej pomocy,
- jasne podkreślenie mocnych stron produktu/
/usługi, - co to da klientowi, że będzie korzystał z rozwiązania xyz,
- co może stracić,
- co mu grozi, jeśli nadal będzie korzystał z tanich rozwiązań,
- podkreślenie, dla kogo jest twoje rozwiązanie i dla kogo nie jest,
- kto już zyskał na twojej pomocy,
- jak to działa,
- co ma zrobić dalej, by skorzystać.
Oczywiście dopasuj sekcje do branży. Budując ofertę, w której obok ceny jest seria konkretnych argumentów sprzedażowych, stwarzasz porównanie w świecie klienta. Widząc twoją ofertę, odsunie na bok nudne e-maile z tabelami. Dasz klientowi inne kryteria wyboru. Cała zabawa w tym, by obok ceny pojawiły się inne informacje. Nie dodawaj ceny na samym dole, ani od niej nie zaczynaj. Otul ją wizją świata, w której klient już rozwiązał swój problem dzięki tobie.
Kiedy jeszcze klient patrzy tylko na cenę? Gdy nie widzi różnicy. W jednym ze sloganów proszku do prania: „skoro nie widać różnicy, po co przepłacać”, twórcy tego hasła wskazali klientowi jasny kierunek.
No bo jeśli naprawdę nie ma różnicy, to najniższa cena jest jedynym logicznym rozwiązaniem.
Jeśli handlujesz czymś, co mają inni i jest to coś, co się nie różni pod żadnym względem przedstaw korzyści, które wykraczają poza produkt/usługę.
Sprawdź, jak możesz dać klientowi dodatkową wartość:
- jak wygląda dostawa towaru?
- czy możesz opracować materiał szkoleniowy omawiający użytkowanie produktu?
- jak łatwo lub trudno jest kupić twoją usługę lub produkt?
- jaki masz kontakt z klientem? Stawiasz na relacje, czy raczej po wystawieniu faktury od razu idziesz po nowego klienta?
Zobacz, czego nie robi twoja konkurencja. Może tam jest miejsce na dodatkową wartość dla klienta?
To będzie rabacik?
To pytanie nie musi przekreślać sprzedaży. Jeśli to, co sprzedajesz jest drogie – i się z tym zgadzasz bez wchodzenia w szczegóły i analizę tego abstrakcyjnego pojęcia – możesz od razu komunikować, że cena nie będzie najniższa i czy klient szuka tylko niskiej ceny.
Szczerość jest super – wierz mi.
Często zaczynam rozmowę od takiego stwierdzenia:
– Pani Małgorzato, na spotkaniu powiem, jak wyglądają etapy współpracy, ile trwa wdrożenie i czemu tak drogo – czy to dla Pani jest OK?
Potem między wierszami „parkuję” informacje, że będzie drogo, a gdy klient mówi, że to rzeczywiście drogo, zgadzam się z nim, bo przecież cały czas tak mówiłem.
Warto zapytać, co dla klienta sprawia, że jest drogo. Można pogłębić pytanie o to, jak sobie wyobraża wdrożenie lub korzystanie z produktu. Poza tym spróbuj:
1. Porównać cenę do realiów klienta
Ostatnio klient po wycenie strony WWW powiedział, że to za drogo. Wróciłem do ustaleń, kiedy to wspominał, że ktoś z jego branży zarabia ok. 200 zł na godzinę. Wspomniałem, że moi ludzie potrzebują ok. 50 godzin, by zrobić tę stronę. I zrobią to za podobną stawkę.
Efekt?
Klienta zamurowało i nadal szukał „taniej”. Niestety nie mogłem mu pomóc.
2. Klient może nie wiedzieć, ile to, co masz, jest warte
Może wcześniej nie kupował tego, co masz. Nie wie, na co zwrócić uwagę. Podpowiedz i zgódź się z tym, że mógł nie wiedzieć, ile to wyjdzie i finalnie jest zagubiony.
3. Zaproponuj rezygnację z część usługi lub wskaż inny produkt
Jeśli schodzisz z ceny to „coś za coś”. Zapytaj, z czego klient chce zrezygnować:
- z czasu dostawy?
- jakości?
- ilości?
- zakresu xyz?
NIGDY NIE DAWAJ RABATU ZA NIC.
Tym bardziej za magiczne:
„no przecież na mnie i tak sporo jeszcze zarobicie”
albo
„u innych jest taniej”
i
„to na poczet dobrej współpracy”
lub
„rodzinie nie pomożesz?”.
I na koniec
Warto wrócić do klienta z pytaniem, które często oddziela udawane intencje od tych prawdziwych:
„Rozumiem, że kwota xyz jest dla Pana duża. Może wynika to z tego, że założył Pan inny budżet na tego typu usługę? Co Pan na to, aby poszukać innego rozwiązania?”
albo
„Co poza ceną jest dla Pana ważne?”
Warto złapać się odpowiedzi klienta i pokazać mu, co zyska, gdy od ciebie kupi. Może nie rozumie tego, co się zmieni i zwyczajnie liczy na podpowiedź, co robić.
Albo... popatrz na swoje notatki z ćwiczenia z początku artykułu. Czy widzisz coś, co może ci pomóc w pracy z klientem, dla którego może być za drogo?
Powodzenia.
Trzymam za ciebie kciuki.
