Jak sobie radzić z dysfunkcjami zespołu sprzedaży?

Pytanie czytelnika:

Mam wrażenie, że atmosfera w moim zespole handlowym jest ostatnio nie najlepsza. Większość moich handlowców ma tendencję do gry solo i nie chce ze sobą otwarcie rozmawiać. Nie wyrażają swoich opinii, nie dzielą się też pomysłami, widać, że zwyczajnie nie mają do siebie zaufania. Konflikty w zespole przenoszą się do kuluarów i pokojów hotelowych, szczególnie podczas szkoleń i zebrań regionu. Cała ta sytuacja negatywnie wpływa na zaangażowanie handlowców. Jak uzdrowić tę sytuację?

Przebojowy handlowiec to marzenie każdego menedżera sprzedaży – ambitny, samodzielny, zorientowany na sukces, wychodzący z inicjatywą, niebojący się ryzyka i waleczny. Trudno się nie zgodzić, że te cechy pozwalają zdecydowanie łatwiej radzić sobie z wyzwaniami, z którymi boryka się dziś każdy, kto chce utrzymać się w sprzedaży. Nie jest łatwo, ponieważ plany są nieustannie aktualizowane, a każda firma ma chrapkę na większy kawałek tortu. Jeżeli rynek jest dojrzały i nasycony, to jedyne, co pozostaje, to odebrać udziały konkurencji. Stąd też coraz więcej menedżerów ceni handlowców o rysie myśliwego, a nie ogrodnika. To oczywiście niesie za sobą wyzwania związane z zarządzaniem i budowaniem zespołu.

Jak w takim razie zbudować dziś zespół, który pomimo obiektywnych problemów będzie chciał współpracować? Jak uniknąć błędów, mogących zniweczyć trud wkładany przez menedżera w jego budowę? Doskonałą wskazówkę w tym obszarze można znaleźć w koncepcji Patricka Lencioniego zaprezentowanej w książce Pięć dysfunkcji pracy zespołowej (rysunek 1).

W mojej ocenie jeszcze bardziej praktyczna okazała się książka Przeciwdziałanie 5 kluczowym dysfunkcjom pracy zespołowej, w której Lencioni omówił cały zestaw przydatnych ćwiczeń, mogących zapewnić powodzenie w budowaniu silnego i efektywnego zespołu. Jego koncepcja jest spójna z innymi uznanymi modelami, takimi jak chociażby model Drexlera–Sibbeta, stąd wydaje się być godna polecenia, a niewątpliwą jej zaletą jest prostota.