Jak się przygotować do rozmowy sprzedażowej?
„Jeśli mam ściąć drzewo w osiem godzin, to pierwsze cztery spędzę na ostrzeniu siekiery” – to słowa Abrahama Lincolna i kryje się w nich ogromna prawda na temat tego, jak ważne jest przygotowanie się do swoich działań. Kiedy mówimy o sprzedaży i rozmowie sprzedażowej, to jednym z ważniejszych elementów jest właśnie czas, jaki każdy handlowiec powinien poświęcić, by do danej rozmowy się przygotować. Przygotowanie to powinno odbywać się na kilku płaszczyznach, ponieważ niejednokrotnie brak sprzedaży jest wynikiem tego, że handlowiec niezbyt dokładnie odrobił pracę domową. Klienci, jak wiemy, są w dzisiejszych czasach bardzo mocno wyedukowani, gdyż dostęp do informacji jest ułatwiony. Co zatem sprzedawca powinien wziąć na tapet?
Odśwież informacje o swoim produkcie
Może i banalne, ale jakże ważne. O swoim produkcie handlowiec powinien wiedzieć po prostu wszystko, znać wszelkie jego warianty i wszystkie możliwości, jakie może zaproponować klientowi – zarówno te, które dotyczą samego produktu, jak i usług z nim związanych, jak gwarancja, serwis itp. Dodatkowo na tym etapie dobrze jest zadać sobie pytanie: „Jak produkt pomoże mojemu klientowi” i wypisać wszystkie związane z tym korzyści. Będą one potrzebne podczas późniejszej prezentacji rozwiązania klientowi, już w trakcie samej rozmowy handlowej. Kiedy handlowiec jest odpowiednio przygotowany, jest w stanie naprawdę płynnie i przekonująco mówić o swoim produkcie.
Drugie ważne pytanie, jakie dobrze jest sobie zadać, to: „Jakie zastrzeżenia może mieć klient”. Część osób może powiedzieć, że to rozpatrywanie negatywnego scenariusza, ale nie da się ukryć, że jeśli zacznie się on ujawniać w trakcie rozmowy, to będziemy mieć na niego gotową receptę. Tu również proponuję wypisanie wszystkich możliwych zastrzeżeń i zastanowienie się, co w takiej czy innej sytuacji odpowiem klientowi.
Mając przygotowane korzyści oraz odpowiedzi na ewentualne zastrzeżenia klienta, poczujesz się znacznie pewniej, a pewność siebie jest w handlu bardzo potrzebna.
Konkurencja nie śpi i mogła dotrzeć do twojego klienta
Nie oszukujmy się – dziś monopolistów na rynku nie ma, w związku z tym istnieje szansa, że klient, z którym mamy się spotkać albo już był u konkurencji i wie o jej rozwiązaniach bardzo dużo, albo spotyka się z nami w celu zbadania rynku i będzie chciał odbyć jeszcze kilka innych spotkań. Jeden i drugi wariant może być dla handlowca bardzo pomocny, ponieważ umiejętne wykorzystanie wiedzy o produktach konkurencji na rozmowie handlowej sprawia, że jest on postrzegany jako ekspert, a ludzie lubią kupować u ekspertów. Bardzo istotne jest zatem, by zweryfikować, jakie konkurencja ma rozwiązania, które klient mógł potencjalnie widzieć lub rozmawiać o nich. Dobrze jest również przygotować małe zestawienie, które w razie potrzeby może posłużyć na spotkaniu jako gotowy „przegląd rynku”. Przydaje się ono, gdy klient już na początku spotkania zapowie, że przed podjęciem ostatecznej decyzji będzie jeszcze chciał sprawdzić konkurencyjne rozwiązania. Wyprzedzając ten ruch, sprzedawca może sprawić, by klient oszczędził swój cenny czas, bo rynek już został zweryfikowany – i tu handlowiec wyciąga matrycę porównania. Takie zagranie świetnie zadziała również w sytuacji, kiedy klient gdzieś był, coś już wie, ale nie do końca zapamiętał szczegóły. Sprzedawca może mu wtedy takie szczegóły przypomnieć, porównać do swojego produktu, a nawet dołożyć dodatkowe korzyści.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
