Jak przestawić handlowców z kontaktu bezpośredniego z klientem na rozmowy telefoniczne?

Moje doświadczenia szkoleniowe z kilku ostatnich miesięcy pokazują, jak trudno handlowcom dostosować się do rzeczywistości pozbawionej bezpośrednich spotkań i kontaktów z klientem twarzą w twarz.

Powodów oczywiście jest wiele i niestety nie ma jednej uniwersalnej recepty, jak poradzić sobie z aktualną sytuacją. Siły sprzedaży muszą jednak odnaleźć się w nowych realiach. W skutecznym przestawieniu handlowców na kontakt telefoniczny lub online ogromną rolę odgrywa menedżer sprzedaży. Co powinien zrobić, aby ułatwić handlowcom sprzedaż za pomocą kanałów zdalnych? Poniżej kilka praktycznych porad.

1. Zadbaj przede wszystkim o postawę handlowców

Jako menedżer musisz koniecznie uświadomić handlowców, że mimo braku tradycyjnych spotkań, świat nie zatrzymał się w miejscu i klienci nadal będą potrzebowali waszych rozwiązań i produktów, tym bardziej że w tym trudnym czasie wygra ten, kto będzie bliżej klienta, lepiej zrozumie jego sytuację i bardziej mu pomoże. Czy wyobrażasz sobie, że możesz przesunąć wszystkie spotkania i otwarte okazje sprzedażowe twoich pracowników i wrócić do nich po trzech miesiącach? Może tak, ale czy będą oni mieli wtedy czas, by spotkać się z wszystkimi klientami i sfinalizować transakcje? To nie jest zbyt realne. Po pierwsze ze względów czasowych, a po drugie, klienci muszą jakoś funkcjonować, nawet, a może zwłaszcza teraz, i jeśli twoi handlowcy z nimi nie rozmawiali, to może konkurencja już zajęła twoje miejsce.

Jeśli słyszysz, że klienci wstrzymują decyzje zakupowe, mrożą budżety i nie bardzo jest o czym rozmawiać, to tym bardziej twoi sprzedawcy powinni trzymać rękę na pulsie i proponować takie rozwiązania, które zatrzymają klienta i zapewnią sprzedaż w przyszłości.

Jak tego dokonać bez spotkań osobistych? Rozwiązanie jest proste – trzeba się przestawić na spotkania online lub telekonferencje. Dobrze poprowadzone są równie skuteczne jak tradycyjne. NIe ma tu miejsca na marudzenie. Trzeba działać w strefie wpływu i korzystać z możliwości i narzędzi, które są dostępne tu i teraz. A jeśli handlowcy twierdzą, że spotkania online nie działają, to najprawdopodobniej nie potrafią ich dobrze prowadzić. Zadbaj więc o to, by oprócz pracy na postawie dostarczyć im wiedzy i umiejętności, jak je skutecznie prowadzić.

2. Wyznaczaj jasne zadania i cele

Dawniej handlowiec po prostu wsiadał do samochodu, jechał do klienta i sprzedawał. Pozostałe zadania realizował w tzw. międzyczasie lub podczas dnia spędzanego w biurze. Dziś część sprzedawców mierzy się z problemem braku jasnego celu i zadań do realizacji. Wiele firm podejmuje nerwowe ruchy, powodujące jeszcze większy chaos. Tymczasem handlowcy potrzebują konkretnych zadań i jasnego celu do wykonania. Oczywiście musi on być dostosowany do obecnej sytuacji, ale musi też być wyznaczony. Dlatego nie pozwól, by handlowcy nie wiedzieli, co mają robić w sytuacji braku stacjonarnych spotkań.

Mimo że dobry handlowiec z założenia jest samodzielny, to jednak zewnętrzna kontrola i konkretne zadania dobrze wpływają na jego efektywność.

Wyznacz zadania, które będą promowały zdalny kontakt z klientem. Celem może być np. przeprowadzenie każdego dnia 5-10 rozmów telefonicznych z kluczowymi klientami. Warto, by handlowiec porozmawiał o aktualnej sytuacji każdego klienta, o ewentualnych zmianach strategii, planach na przyszłość i tym, jak twoja firma może mu pomóc. Takie rozmowy budują trwałe relacje i ułatwiają przygotowanie odpowiedniej propozycji, dostosowanej do aktualnej sytuacji klienta.