Jak ograniczyć chaos w dziale sprzedaży?

W słynnym wystąpieniu na platformie TEDx Jacek Walkiewicz opisał swoją pracę w redakcji mianem „pożaru w burdelu”, w którym wszyscy biegają, a nikt nie wie, o co chodzi. Jest też dowcip o budowlańcu, który biega z pustą taczką, bo ma tyle pracy, że nie ma kiedy jej załadować. A jak to jest w działach sprzedaży? Na końcu miesiąca, kwartału i roku mamy połączenie tych dwóch zjawisk. Co zrobić, aby sprzedaż może nie stała się przewidywalna (do tego raczej nie dojdzie nigdy), ale przynajmniej poukładana?

Szklana kula, a wyniki sprzedażowe

Wielu szefów sprzedaży reaguje niedowierzaniem albo kiwa z uznaniem głową, kiedy im opowiadam, że mam szklaną kulę, która przepowiada sprzedażową przyszłość. Widzę w niej, że wyniki sprzedażowe bardzo szybko rosną pod koniec miesięcznych „interwałów”, a wygasają tuż przed jego końcem lub na początku nowego miesiąca. Bywa też, że początki miesięcy są obfite w realizowane zamówienia i umowy. Skąd to wiem? Nie pozjadałem wszystkich rozumów ani nie pracowałem we wszystkich sprzedażowych branżach (chociaż się starałem, ostatecznie stanęło na ośmiu). Zazwyczaj taka huśtawka wynika z kilku podstawowych rzeczy:

1. systemu prowizyjnego,
2. kultury organizacyjnej,
3. przyzwyczajenia i umiejętności planowania pracy.

Aby nieco zapanować nad chaosem, jaki się wkrada w realizację zadań i targetów sprzedażowych, warto się przyjrzeć tym trzem obszarom oraz wprowadzić nawet drobne zmiany, które mogą odmienić dosłownie wszystko.