Jak dzięki zmianie kultury organizacyjnej podnieść sprzedaż w firmie o 70%

Pytanie czytelnika:

Miałem niedawno okazję uczestniczyć w kilku szkoleniach, podczas których przewijał się temat kultury organizacyjnej i jej ogromnie ważnej roli dla efektywności pracowników. Niestety, podczas żadnego z tych szkoleń nie zostało mi wytłumaczone, jak konkretnie mam się zająć jej wdrażaniem. Poproszę o kilka wskazówek.

Ostatnie miesiące są dla przedsiębiorców istnym poligonem. Z jednej strony generałowie w postaci rządzących wydają coraz bardziej wymagające rozkazy, destabilizując skuteczność dotychczasowych działań. Z drugiej, coraz ciaśniej rozmieszczone miny w formie zagrożeń rynkowych ograniczają odwagę w podejmowaniu decyzji. Dodatkowo lockdown całkowicie zniechęca do zmian i testowania nowych biznesowych pomysłów.

Początkujący przedsiębiorcy mają jeszcze trudniej. Startują w bardziej skomplikowanych warunkach, niż to miało miejsce jeszcze dwa lata temu, większe wymagania sanitarne, skomplikowany rynek pracownika, wzmożona walka o zwrócenie na siebie uwagi prospekta, a do tego niepewność sytuacji polityczno-gospodarczej oraz strach pompowany z odbiorników telewizyjnych.

A menedżerowie, liderzy i dyrektorzy zespołów sprzedażowych? Wymieńmy tylko kilka problemów, z którymi przychodzi im się mierzyć: trudności związane z pracą zdalną, utrata dotychczasowych klientów i starania o pozyskanie nowych, psychospołeczne konsekwencje pandemii w postaci mniejszego zaufania społecznego, strachu oraz gromadzenia oszczędności przez potencjalnych konsumentów i wyzwania związane z zaspokajaniem potrzeb nowego pokolenia pracowników.

Wyzwaniem w dzisiejszym świecie biznesu nie są już określenie grupy idealnych odbiorców, przygotowanie strategii rozwoju firmy czy budowanie zespołu sprzedażowego. Na te tematy napisano dziesiątki książek, setki artykułów i przegadano tysiące godzin w salach szkoleniowych. Teraz o sukcesie decyduje konsekwentne podążanie w obranym kierunku i umiejętne korygowanie działań w reakcji na czynniki zewnętrzne. Wzbudzanie w pracownikach proaktywnej postawy w celu tworzenia innowacyjnych rozwiązań, zaspokajanie nowych potrzeb konsumentów oraz stworzenie w firmach atmosfery pozwalającej na rozwój talentów w zgranym i wspierającym się otoczeniu. To wymaga od nas oraz od naszych pracowników elastyczności, pewności siebie, zaufania, odwagi, determinacji i ogromnej kreatywności.

To wszystko wpływa na trudność w podejmowaniu racjonalnych decyzji. Ludzie to istoty emocjonalne. Im bardziej jesteśmy narażeni na negatywne bodźce, tym mamy większą trudność w podejmowaniu rozsądnych i przemyślanych działań. Jeżeli pojawiłby się magiczny kompas, który pomógłby nam odnaleźć się na poligonie naszpikowanym zagrożeniami i pomagał podejmować dobre decyzje, zapłacilibyśmy za niego każde pieniądze.

Osoby zajmujące się nauką o organizacjach, jak i praktycy prowadzący od lat swoje biznesy, uważają świadomość panującej kultury organizacyjnej za kompas pozwalający na odpowiedzialne zarządzanie firmą i dbanie o swój najważniejszym kapitał – ludzi.