Inteligencja emocjonalna w sprzedaży

Istnieje kilka definicji inteligencji emocjonalnej. Najbardziej uniwersalna oraz moim zdaniem najlepiej obrazująca, czym jest EQ pochodzi od pani Geetu Bharwaney i brzmi: „Jest to umiejętność wsłuchania się w emocje – zarówno swoje, jak i innych osób, zrozumienie ich i podjęcie odpowiednich działań”. Wyróżnia się wówczas pięć składowych:

1. Motywacja, rozumiana jako coś niezależnego od czynników zewnętrznych;
2. Znajomość emocji, czyli umiejętność zrozumienia swoich emocji oraz wiara w siebie;
3. Empatia, jako umiejętność wczuwania się w odczucia innych;
4. Samokontrola, czyli umiejętność panowania nad emocjami i nastrojami;
5. Kontaktowość, czyli umiejętność porozumiewania się, nawiązywanie relacji z otoczeniem.

Inteligencja emocjonalna powinna uruchamiać się nie tylko w trudnych i stresujących sytuacjach zawodowych, ale w każdym kontakcie z klientami czy współpracownikami. To ona pcha każdego z nas do działania, spotkania z klientem czy kreowania oraz wpływania na stany emocjonalne osób w otoczeniu. Im wyżej rozwinięte EQ, czyli poszczególne umiejętności, tym większe zadowolenie z życia, a kontakty zawodowe stają się łatwiejsze i przyjemniejsze. Spotkania biznesowe przeradzać się będą w te, które przynoszą nie tylko radość, ale efekt biznesowy. Wpływa na sposób, w jaki radzimy sobie z przeciwnościami losu, targetem do zrealizowania czy odmową klienta.

Praca handlowca sprowadza się w dużej mierze do kontaktu z ludźmi. W trakcie spotkań czy rozmów telefonicznych z klientem przydaje się umiejętność panowania nad sobą, analizy sytuacji i biznesowych możliwości obu stron, a umiejętne skanowanie i odczytywanie emocji pojawiających się po drugiej stronie wpływać będzie na finał takiego spotkania. Wszystko to sprowadzać się będzie do sukcesywnego realizowania miesięcznych planów. Teraz przypomnij sobie swój ostatni, stresujący dzień w pracy. Mnogość spotkań tworzy napięty grafik, część z nich oznacza kontakt z wymagającymi klientami. Niektórzy są być może drobiazgowi, inni reprezentują roszczeniową postawę. Na koniec dnia powinieneś zdać szefowi szczegółowy raport ze swoich dokonań, więc nim też trzeba się zająć, bo przełożony lubi mieć wszystko zebrane w schludnym pliku Excela. Taka mieszanka może być wybuchowa, a na pewno generować negatywne emocje. Co należy zrobić, aby nie wzięły one góry nad tobą i nie zaprzepaściły spotkań z klientami i szefem? Tu z pomocą przychodzi inteligencja emocjonalna i wynikająca z niej siła opanowania. Im wyższe kompetencje z jej zakresu, tym łatwiej rozpoznasz sytuację, dobierzesz odpowiedni sposób działania i komunikowania do każdego z poszczególnych przypadków. Gdy nastąpi konfliktowa sytuacja, z większą łatwością będziesz w stanie sobie z nią poradzić, by nie eskalować, a zażegnać spór. Inteligencja emocjonalna będzie wsparciem nie tylko w sytuacjach „trudnych”. Za jej sprawą współpraca z kolegami z zespołu przychodzi łatwiej, a udział w projektach jest przyjemniejszy. Te osoby, u których inteligencja emocjonalna jest wysoko rozwinięta są bardziej świadome swoich możliwości, a umiejętności, które mają rozwijają w sposób adekwatny. Nie mają również problemu ze wskazaniem swoich mocnych oraz słabych stron. To natomiast korzystnie wpływa na budowanie planu działań w sytuacjach wymagających czy stresujących.

Jeśli nie jesteśmy w stanie poradzić sobie z pojawiającymi się w naszym wnętrzu emocjami, to następuje ich kumulacja, doprowadzając do bycia osobą zestresowaną, sfrustrowaną. W następstwie tego niezadowoloną z życia czy to prywatnego, czy zawodowego, a takie przeczucie prowadzi do konfliktowości. To jest najczęściej charakterystyka osób o nisko rozwiniętej inteligencji emocjonalnej.