Ekspert radzi Pokaż wartość swojego produktu, a nie cenę
Pytanie: Jestem odpowiedzialny za zespół sprzedający specjalistyczne narzędzia budowlane. Nasza sprzedaż rozwijała się dobrze przez ostatnie 2 lata, jednak w tym roku rynek dosłownie „szturmuje” konkurencja, sprzedająca o wiele tańsze odpowiedniki naszych narzędzi, produkowane oczywiście w Chinach. Nasi klienci bardzo szybko, nawet zaskakująco szybko przestawiają się na te tanie produkty. Sprzedaż z tygodnia na tydzień spada. Wiemy, że konkurencyjne narzędzia mają bardzo niską jakość, a ich nabywcy prawdopodobnie wrócą do nas za kilka miesięcy, gdy już się o tym przekonają. Ale do tego czasu nasza firma przestanie istnieć. Gdy nasi sprzedawcy wskazują na niską jakość konkurencyjnych produktów, są traktowani tak, jakby oczerniali lepszą konkurencję. Czy mamy wozić ze sobą sprzęt konkurencji i rozkładać go na części przy kliencie? Nasz dział produkcji wyczerpał możliwości obniżania kosztów wytwarzania przy zachowaniu dotychczasowej jakości. Czy jedynym wyjściem dla nas jest rozpoczęcie dystrybucji „taniej chińszczyzny”?
Opinia eksperta
Opisana sytuacja jest bardzo poważna z perspektywy dalszego funkcjonowania firmy. Aby firma działała stabilnie, powinna opierać się na czterech kluczowych czynnikach sukcesu w sprzedaży. Są to: wartość, cena, decyzyjność i relacje.
Tanie produkty z Chin zachwiały w tym przypadku dwoma najistotniejszymi elementami:
- wartością – klient nie widzi różnicy w jakości narzędzi budowlanych kupowanych do tej pory i tych tanich z Chin,
- ceną – konsument kupuje potrzebne mu narzędzia znacznie taniej niż do tej pory.
Ponadto osoba odpowiedzialna za zespół sprzedaży nie jest przekonana do jakości narzędzi z Chin (inaczej niż klienci) i podjęła działania edukacyjne, obliczone na przekonanie klientów o różnicy w jakości, a co za tym idzie – w cenie. Nie wiemy, jaka jest różnica w cenie i czy kompensuje ona niższą jakość tanich narzędzi z Chin, które są powodem tych kłopotów.
Jak rozpoznać przyczyny problemu?
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
