Mity na temat prognoz sprzedaży
- W jakim celu prognozujemy sprzedaż?
- Co brać pod uwagę prognozując sprzedaż?
- Jakie są mity na temat prognozowania sprzedaży?
Stworzenie prognozy sprzedaży jest niezmiernie łatwe. W ciągu niespełna chwili prawie każdy może stworzyć własne opracowanie na sprzedaż swoją czy całego zespołu. Ba – nawet całej organizacji! Można przy tym oczywiście posługiwać się wieloma technikami, które są łatwiejsze i trudniejsze, metodami statystycznymi, intuicją czy też zakupić niezależne badania. Co równie istotne, bardzo łatwo jest także wytłumaczyć się, z jakiego powodu nasze prognozy kompletnie nie pokrywają się z rzeczywistością. Jedyne co musimy zrobić, to spisać wydarzenia, które wystąpiły pomiędzy przygotowaniem prognozy a dniem jej weryfikacji. Tak więc stworzenie prognozy sprzedaży może być i jest zadaniem prostym, ale na pewno nie łatwym. Szczególnie, jeżeli ma się ambicje, aby dane prognozy się sprawdzały.
Po co prognozować?
Wielu managerów traktuje prognozowanie jako zło konieczne. Co jakiś czas pojawia się pracownik działu finansów lub controllingu i karze przygotować skomplikowane tabelki z prognozami na kolejne miesiące, kwartały czy lata. Managerowie wyciągają wtedy swoje szklane kule lub rozsypują fusy z herbaty i na podstawie skrupulatnie przeanalizowanych układów liści herbaty przystępują do wypełniania Excela. Każdemu, który w ten sposób postępuje koniecznie trzeba przypomnieć, że prognozy nie są celem samym w sobie. Są narzędziem, które ma ułatwić planowanie i zarządzanie poszczególnymi obszarami firmy. Przede wszystkim pozwalają z wyprzedzeniem podjąć odpowiednie działania, które zoptymalizują wyniki i wpłyną pozytywnie na całą organizację. Prognozowanie nie powinno być zatem jednorazowym przygotowaniem danych, a następnie sprawdzeniem na koniec okresu rozliczeniowego, czy udało się dobrze „zapiąć” budżet, ale przede wszystkim powinno być narzędziem codziennej pracy, dzięki któremu monitorujemy postępy naszych handlowców czy podejmowanych przez nas działań.
Jakie mogą być konsekwencje?
Kiedy już zabieramy się do prognozowania – warto zrobić to dobrze. Często panuje przeświadczenie, że jeżeli przekroczyliśmy prognozy sprzedaży to bardzo dobrze. To oznacza, że nasz zespół świetnie się spisał i powinniśmy wszyscy być zadowoleni. Tylko czy na pewno? Należy pamiętać, że w oparciu o prognozy sprzedażowe działa wiele działów w organizacji, takich jak dział zakupów, finansów, obsługi klienta czy HR. Kiedy nie doszacujemy estymacji możemy spowodować opóźnienia w dostawach, ponieważ dział logistyki nie będzie przygotowany na takie obciążenie, może nam zabraknąć towaru, ponieważ dział zakupów zamówi zbyt małą ilość i nie będziemy mieli co sprzedawać. Nie mniej dotkliwe konsekwencje mogą nas spotkać, jeżeli przeszacujemy analizę sprzedaży. Może to wpłynąć na ustalenie nierealnych celów sprzedażowych dla handlowców i ich demotywację, a przerost zatrudnienia może spowodować cięcia w budżetach i anulowanie ważnych dla organizacji projektów. Dobra prognoza jest wtedy, kiedy wyniki nie odchylają się ani w jedną, ani w drugą stronę.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
