Metody prognozowania sprzedaży w e-sklepie

Prognozowanie sprzedaży to jedno z podstawowych zadań, ale również wyzwań, z jakim muszą się zmierzyć osoby zarządzające działem sprzedaży. Metod tworzenia tzw. forecastów jest wiele – jedne polegają na własnej intuicji, drugie kierują się badaniami marketingowymi, a jeszcze inne opierają się na zaawansowanych badaniach statystycznych. Każde z podejść ma swoje pulsy i minusy, a dokładność szacunków zależy od wielu uwarunkowań determinujących to, czy przyjęte założenia będą pokrywały się z rzeczywistością.

Po co tworzy się prognozy sprzedaży?

Prognozowanie popytu ma znaczenie nie tylko z perspektywy zarządzania sprzedażą, ale również funkcjonowania innych działów e-sklepu, w tym finansów, dystrybucji czy marketingu. Znaczenie forecestów w przypadku sprzedaży jest oczywiste – dobra prognoza pozwala na podejmowanie odpowiednich decyzji dotyczących:

• sieci sprzedaży (np. rozwijania kanałów sprzedaży, uruchomienia nowych kanałów czy też reorganizacji kanałów już wykorzystywanych);
• personelu sprzedażowego (np. w zakresie zatrudnienia nowych handlowców, przeszkolenia sprzedawców itp.).

Z perspektywy finansowej, prognoza sprzedaży pozwala na określenie wielkości przyszłych przepływów finansowych, co ma istotne znaczenie podczas planowania nowych inwestycji. W obszarze dystrybucji prognoza popytu pozwala ustalić nie tylko optymalną wielkość zapasu, jaki powinien znajdować się w e-sklepie, by szybko zrealizować zamówienia dla klientów, ale też określić cykle dostaw tak, by e-sklep nie ponosił dodatkowych kosztów związanych z koniecznością utrzymania dodatkowego (zbędnego) zapasu. Wreszcie należy zauważyć, że prognoza sprzedaży ma też znaczenie z perspektywy marketingowej. Pozwala ona bowiem na kształtowanie polityki cenowej, promocyjnej, a także optymalizuje proces wyboru segmentów klientów, których obsługa jest najbardziej rentowna.

Jak wynika z powyższego, dobra prognoza jest narzędziem niezbędnym do podejmowania odpowiednich decyzji biznesowych, pozwalającym optymalizować nie tylko wykorzystywane zasoby, ale również maksymalizować wypracowane wyniki. Ułatwia ona również bieżące zarządzanie, pozwalając na wdrożenie działań korygujących, w sytuacji spodziewanego spadku popytu.

Brak prognoz to źródło dodatkowych kosztów

Tworzenie prognoz popytu to coraz częściej nie tylko jedna z opcji zarządzania e-sklepem, ale nowy obowiązek, jaki powinni realizować kierownicy sprzedaży. Firmy, które celowo rezygnują z przygotowania forecastów sprzedażowych narażają się na szereg dodatkowych kosztów, wynikających np. z:

• mało efektywnego zarządzania personelem sprzedażowym (utrzymywania nadmiernego personelu w okresach spadku popytu, przeciążenia pracowników w okresach peaków sprzedażowych),
• konieczności utrzymania nadmiernego zapasu, który zalega w magazynie i nie może być szybko upłynniony,
• kosztów marketingowych, związanych z koniecznością organizacji dodatkowych promocji sprzedaży i czyszczenia magazynu,
• obsługą klientów, w tym kosztów ponoszonych z powodu opóźnień w wysyłkach, przedłużającego się okresu rozpatrywania reklamacji itp.

Zalegający zapas jest również zagrożeniem dla płynności finansowej firmy. „Zamrożony” w postaci niesprzedanych produktów kapitał, nie może być łatwo upłynniony, by sfinansować np. działania o charakterze inwestycyjnym. Brak prognoz sprzedaży odbija się również na procesie obsługi klienta – jeśli w okresie szybkiego wzrostu sprzedaży e-sklep nie ma wystarczającej liczby towaru, to nie tylko traci możliwość zysku (wynikającego ze sprzedaży), ale również naraża się na to, że nabywcy zamówią produkt gdzie indziej, co może skutkować utratą klienta na rzecz konkurencji.