Kluczowe wskaźniki w e-commerce

KPI (ang. Key Performance Indicators), czyli kluczowe wskaźniki efektywności, są miernikami wyników, stanowią również benchmark do kolejnych działań. Dla przedsiębiorcy jest to narzędzie do bieżącej kontroli planu oraz sposób na weryfikację efektów, jakie przynosi wybrana strategia i czy realizowane są założone cele. Jest wiedzą obiektywną, pomaga planować, podejmować decyzje i reagować na nadchodzące problemy (wcześniej widać tendencje, czy planowany cel będzie osiągnięty i w jakim stopniu). Pozwala to na ułożenie prostego i zrozumiałego sposobu prezentowania wyników i na wyciąganie wniosków. KPI są nieodzownym elementem tworzenia strategii firmy, zarówno w krótko-, jak i długoterminowym założeniu.

Aby ustalić KPI, najlepiej wyjść od wcześniejszych danych, do których później można odnieść wyliczenia. Najbardziej obiektywnym i najłatwiejszym sposobem jest analiza Google Analytics, jeśli jest podpięta pod e-sklep. Narzędzie to pokazuje wszystkie informacje na temat sprzedaży – można znaleźć mnóstwo wskaźników, danych i wyników, które pokazują, jak do tej pory rozwijał się biznes. Jeśli firma dopiero zaczyna sprzedaż, warto poszukać benchmarków z rynku, przyjrzeć się konkurencji i zweryfikować, jakie wyniki może osiągnąć firma.

Co warto mierzyć?

Na jakich wskaźnikach się skupić? W zależności od modelu biznesowego i planowanych działań analitycy zwracają uwagę na różne wskaźniki. Jednak istnieje grupa uniwersalnych, które są kluczowe w każdym e-biznesie.

Punktem wyjścia do decyzji, jakie KPI są istotne w przedsiębiorstwie, jest weryfikacja strategii organizacji – do czego dąży, czy istotny jest mocny wzrost przychodów, zwiększenie produktów w ofercie, a może dotarcie do największej liczby osób w początkowej fazie biznesu z mniejszym naciskiem na koszty lub wprost przeciwnie, optymalizacja kosztów i wyrobienie jak najlepszego ROI? Każdy menedżer lub właściciel analizuje własne potrzeby i problemy firmy oraz plany, jakie chce osiągnąć, dobierając do nich odpowiednie wskaźniki.

Liczba wskaźników nie powinna być zbyt duża; należy wykluczyć wskaźniki konkurujące ze sobą i pracować na tych, na które ma się realny wpływ. Wskazana jest obserwacja i analizowanie innych wyników, jednak kluczowa będzie weryfikacja KPI zgodnie z przyjętą strategią.

Najbardziej kluczowe KPI dla e-biznesu

1) ROI (ang. Return on Investment) – zwrot z inwestycji

Jest głównym wskaźnikiem rentowności firmy. Zawiera informacje na temat tego, jaki zysk osiąga się z zainwestowanego wkładu. Można go liczyć ogólnie dla firmy, ale także dla poszczególnych aspektów działalności, np. reklamy. Wynik można pokazać procentowo lub liczbowo. ROI pokazuje opłacalność działań w firmie. Niestety, jego wadą jest to, że jest on wyliczany od wartości rynkowej firmy, dostarcza informacji o zdolności wypracowywania przez nią zysków, jednak nie uwzględnia przyczyn, które mają istotny wpływ na ich wielkość. Dopiero po ich uwzględnieniu można szacować, czy te powody mają szansę trwać w przyszłości i zachować ciągłość wzrostów. Jest jednak bardzo intuicyjny i przy zachowaniu odpowiednich warunków umożliwia rzetelną weryfikację. Gdy współczynnik jest niski, można założyć, że poniesione wydatki są mało efektywne i mogą przewyższać osiągnięty zysk. Wysokie ROI świadczy o niskim koszcie osiągnięcia celu, czyli w przypadku e-commerce – sprzedaży.