„Dziękuję, nie jestem zainteresowany”, czyli jak podnieść skuteczność umawiania spotkań
Twoi handlowcy mogą być najskuteczniejsi w branży, zanim jednak będą mogli wykazać się pełnią umiejętności na spotkaniu z klientem, muszą najpierw do niego doprowadzić. I tutaj często pojawia się problem.
Zawsze z zawodowym zaciekawieniem odbieram telefony od handlowców i konsultantów, wsłuchując się w stosowaną strategię rozmowy. Niedawno skontaktował się ze mną przedstawiciel banku, który zadzwonił w celu umówienia spotkania dla handlowca. Przedstawiciel wygłosił następującą formułkę: „Dzień dobry, dzwonię, ponieważ mamy teraz ofertę, dzięki której może pani założyć za darmo konto firmowe. Dodatkowo otrzyma pani jeszcze 100 darmowych wizytówek i pieczątkę. Czy mogę panią umówić na spotkanie z naszym przedstawicielem?”.
Odpowiedziałam „Nie, dziękuję” i rozmowa dobiegła końca w ciągu niespełna minuty. Po jej zakończeniu zaczęłam się zastanawiać, jaki był cel tej rozmowy i czy miałam się zainteresować kontem, wizytówkami, czy pieczątką? I jak wiele takich rozmów musi przeprowadzić dzwoniąca osoba, aby umówić jedno spotkanie, skoro każdy, kto rejestruje firmę, musi już posiadać konto firmowe, aby w ogóle rozpocząć działalność?
Pozornie mocny początek, dużo „dobrego darmowego”, a jednak efekty słabe. Postanowiłam wykorzystać tę rozmowę jako punkt odniesienia w tym artykule, ponieważ rozmowy wielu uczestników prowadzonych przeze mnie szkoleń wyglądają bardzo podobnie. W efekcie handlowcy robią wiele, aby unikać umawiania spotkań, ponieważ często słyszą „nie, dziękuję” z powodu takich właśnie pozornie „dobrych” rozmów.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 84% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
