Jak wytrenować sukces sprzedażowy?

Trening jest to proces polegający na poddawaniu organizmu stopniowo rosnącym obciążeniom, w wyniku czego następuje adaptacja i wzrost poziomu poszczególnych cech motorycznych. Pojęcie treningu obejmuje także naukę nawyków ruchowych związanych z daną dyscypliną sportu.

Na podobnych podstawach pracuje się z uczestnikami szkoleń, szczególnie tych dotyczących rozwoju kompetencji sprzedażowych. Trenuje się techniki i narzędzia, a następnie szuka sposobów na umiejętne przekuwanie ich w nawyki. Jakie ma to znaczenie dla podnoszenia szans sprzedażowych? Bardzo duże! Są one bowiem najwyższe w przypadku uczestników, którzy wchodzą do sali i „od progu” są silni i odporni psychicznie. Tym, co w dużej mierze charakteryzuje tych ludzi, jest determinacja, która – tak jak niezłomność w podejmowaniu trudu codziennego rozwijania swoich umiejętności – jest niezbędna do zamiany nowo wyksztłaconych umiejętności w nawyki. Tak jak w sporcie – trzeba wstać, przygotować się, zrobić rozgrzewkę, iść na trening i starać się za każdym razem pracować mocniej i ciężej. Każdorazowo ćwiczymy nie tylko ciało, ale też siłę woli. Jednym się to udaje, innym nie. Dlaczego? Niektórym brakuje właśnie odporności i siły w pracy nad sobą, determinacji, która każe wstać, mimo że tak bardzo się nie chce… Ale wstajemy.

Codzienna praca sprzedawcy a odporność psychiczna

Dokładnie tak samo wygląda codzienna praca sprzedawcy. Kilka telefonów, a każdy nieskuteczny i albo sprzedawca podniesie słuchawkę jeszcze raz, albo się zniechęci i tego nie zrobi; albo pozwoli, żeby kolejny klient wyczuł to zniechęcenie i brak zapału, albo nie. To zależy już nie tylko od tego, czy handlowiec potrafi słuchać klientów, badać ich potrzeby, mówić językiem korzyści oraz czy stosuje techniki aktywnego słuchania. Kluczowa jest odporność człowieka, jego siła wewnętrzna, determinacja w dążeniu do osiągania rezultatów i umiejętność szybkiej regeneracji po porażce. Właśnie od tego należy rozpoczynać pracę nad trenowaniem predyspozycji do uzyskiwania sukcesów sprzedażowych. Rozpoczynanie od uczenia ludzi technik to najczęstszy błąd popełniany przez organizacje. Dają one ludziom narzędzia do prowadzenia skutecznych procesów sprzedażowych, ale nie dbają o dłonie, które mają tymi narzędziami władać. A to przecież one muszą być silne, niezłomne i odporne.

Wytrenowanie sukcesu sprzedażowego naszego zespołu powinno zaczynać się od pracy nad wzmacnianiem siły i odporności psychicznej poszczególnych jego członków.

Odporność psychiczna – czym właściwie jest?

Pojęcie odporności psychicznej jest powszechnie używane, chociaż dopiero niedawno zostało dokładnie zdefiniowane.

Ma ono dwa teoretyczne źródła. Są nimi:

• wytrzymałość (ang. hardiness) – pojęcie wprowadzone przez S.C. Kobasę w 1979 r.,
• elastyczność (ang. resilience) – pojęcie wprowadzone przez J. Dyer i T. McGuiness w 1996 r.

Kobasa zdefiniowała wytrzymałość¹ jako umiejętność radzenia sobie w trudnych warunkach. Jest ona powiązana z trzema innymi cechami i umiejętnościami:

• radzeniem sobie z wyzwaniami,
• poczuciem wpływu i kontroli,
• zaangażowaniem.

Z badań i obserwacji wynika², że osoby charakteryzujące się wysoką wytrzymałością potrafią dokonywać „mentalnej transformacji” trudnych wydarzeń. Swoje doświadczenia zmieniają tak, żeby łatwiej było je „oswoić” i tym samym lepiej sobie z nimi radzić. Taka postawa pozwala sprzedawcy przetrwać: może zdenerwować się na nieskuteczne sprzedażowo rozmowy albo uznać je za nieodłączny element swojej pracy i spokojnie przejść do kolejnej rozmowy.

Pojęcie elastyczności wprowadzone przez Dyer i McGuiness³ zostało z kolei określone jako zdolność do szybkiego powrotu do równowagi po zmianach, niepowodzeniach i trudnych, losowych wydarzeniach.