Czy szef sprzedaży musi umieć sprzedawać?
- Na czym polega skuteczne zarządzanie sprzedażą?
- Jak stworzyć dobrą strategię sprzedaży?
- Na jakie pytania powinien sobie odpowiedzieć szef sprzedaży, zanim opracuje strategię dla całego działu?
Rozejrzyj się dookoła. Ile znasz firm, w których szefem sprzedaży został najlepszy handlowiec? Zapewne większość znanych ci organizacji stosuje dokładnie taki schemat. Ja zaś na co dzień pracuję z szefami tych firm, szczególnie wtedy, kiedy zaczynają się problemy. Co się okazuje? Problemem jest zarządzanie sprzedażą.
Fakt, że ktoś jest dobrym handlowcem, nie oznacza, że potrafi sprzedażą zarządzać. Pokuszę się nawet o stwierdzenie, że rzadko to potrafi! Nagle ze świata bezpośrednich kontaktów z klientem przechodzi do miejsca, które nie jest jego naturalnym środowiskiem.
W tym miejscu stawiam więc pytanie: Czy szef sprzedaży musi umieć sprzedawać? Otóż wcale nie, jeśli sprowadzimy samą sprzedaż do wymiany towaru lub usługi za pieniądze.
Szef sprzedaży to przede wszystkim strateg, który jak mistrz Yoda czuje wibracje otaczające jego świat. I choć fanem Gwiezdnych wojen nie jestem, to usłyszałem to stwierdzenie od kolegi, który jest światowej klasy PR-owcem, i zgadzam się z nim w całej rozciągłości.
Czym zatem jest zarządzanie sprzedażą?
„Widzeniem lasu, a nie pojedynczych drzew, i dostrzeganiem wszelkich korelacji w tym sprzedażowym ekosystemie”
W skrócie: jest to ciągła rewizja tego, jakie informacje zwrotne otrzymujemy i poddajemy analizie.
Co najważniejsze: aby zarządzać, trzeba mieć czym!
Od czego zacząć?
Najlepiej od stworzenia strategii, a to – wbrew pozorom – nie jest łatwe zdanie. Trzeba zadać sobie kilka pytań (i przeanalizować potencjalne odpowiedzi z innymi członkami zespołu) oraz uszeregować wytyczne.
Najlepsze strategie tworzy się w dobrych czasach, choć zarządzanie kryzysowe jest równie fascynujące, gdyż właśnie wtedy optyka często zmienia się na tzw. myślenie życzeniowe.
Jestem autorem programu 11 golden W + 2H, polegającego na zastosowaniu pytań pierwotnych w budowaniu strategii marketingowo-sprzedażowej. Dzięki nim szef sprzedaży jest w stanie ułożyć odpowiedni plan działania, a następnie wyodrębnić kluczowe wskaźniki efektywności (KPI), i tu ważna uwaga. KPIe nie służą kontroli, lecz weryfikacji założeń i budowaniu trwałej taktyki, czyli regułom postępowania w ramach dostępnych informacji zwrotnych (feedbacku)!
W artykule przeprowadzę czytelników przez pytania, które finalnie dadzą odpowiedzi, dzięki którym niepasujące do tej pory puzzle stworzą nową całość. Wymaga to jednak chwili zatrzymania się i poddania w wątpliwość dotychczasowych działań.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 74% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
