Jak zwiększyć sales velocity w swojej firmie

Sprzedaż wprawia świat w ruch i jak pewnie wielu zauważyło, kręci nim coraz szybciej. Żeby więc zespół handlowy stawał się coraz skuteczniejszy i odnosił sukcesy, musi również szybciej konwertować prospekty w płacących klientów. Im szybciej to zrobi, tym większy sukces odniesie. W końcu czas to pieniądz! Handlowcy muszą zatem zwiększyć swoje sales velocity, czyli mówiąc najprościej – szybkość, z jaką potrafią przekuć lead w swojego klienta. O ile sformułowanie to może wydawać się nowe, o tyle odnosi się do odwiecznego problemu sprzedaży, czyli zwiększania liczby transakcji i ich wielkości w jak najkrótszym czasie.

Czym więc jest sales velocity?

Velocity (ang. prędkość) może przykładowo oznaczać prędkość, z jaką się poruszamy, czyli np. liczbę kilometrów na godzinę czy liczbę kilokalorii, jaką spalamy podczas godziny biegu. W sprzedaży rozumiemy to jako ilość zysku, który handlowcy potrafią wypracować dla firmy w określonym czasie; szybkość, z jaką są w stanie przeprowadzić klienta przez ejek sprzedaży, począwszy od prospektingu, aż po pozytywne zamknięcie transakcji. Chociaż wielu szefów sprzedaży robi to nieświadomie, to wszyscy mierzymy sales velocity. Zrozumienie całego procesu pozwala nie tylko na dużo lepsze prognozowanie sprzedaży, ale także na optymalizację całego procesu sprzedażowego oraz zwiększenie jego skuteczności.

Jak to zmierzyć?

Istnieje bardzo prosta formuła mierząca sales velocity w matematyczny sposób, co pozwala na wykorzystanie jej również jako jednego z KPI (key performance indicators – kluczowych wskaźników efektywności) w organizacji. Do jej obliczenia potrzebne są cztery składniki:

1. Liczba szans sprzedaży,
2. Współczynnik konwersji %,
3. Średnia wartość transakcji,
4. Średnia liczba dni, której handlowcy potrzebują na dokonanie transakcji (średni cykl sprzedaży).

Sam wzór przedstawia się następująco:

Wyjaśnijmy trochę dokładniej, czym są składowe naszego równania.

Liczba szans sprzedaży – to liczba nowych klientów, jaką zespół handlowy jest w stanie wygenerować w żądanym czasie. Jest zawsze zależna od aktywności handlowych i marketingowych zespołu, czyli liczby wykonywanych zimnych telefonów, liczby leadów pozyskanych za pomocą social sellingu czy liczby poleceń, jaką uzyskali sprzedawcy.