Jak utrzymać motywację do sprzedaży przez cały rok? Najlepsze książki dla handlowca

Taka praca (w sprzedaży) nie ma sensu

Odłóżmy na bok „zastrzyki energetyczne”, a weźmy na tapet inne zagadnienie, które sprawi, że problem z motywacją zniknie na zawsze. Mam na myśli nawyki i rutynę.

Dlaczego to tak ważne?

Jeśli masz czasem wrażenie, że jesteś kulką we flipperze i stale odbijasz się od jednego zadania do drugiego, nie działasz zgodnie z planem, a tylko reagujesz na to, co cię spotyka, to sięgnij po książkę Taka praca nie ma sensu Tony’ego Schwartza.

Autor zwraca uwagę, że jesteśmy istotami złożonymi w 95% z nawyków – taki procent czynności wykonujesz rutynowo lub w reakcji na zewnętrzne wymagania.

Wyobraź sobie, że wstajesz rano z łóżka i idziesz zaspany do toalety, myśląc: „Znowu muszę umyć zęby”. To tak nie działa – po prostu bierzesz szczoteczkę, pastę i myjesz zęby. Nie zmuszasz się do mycia zębów, tylko je myjesz. Nawyk.

Podobnie może być ze sprzedażą. Tak, twoje zachowania związane z podniesieniem słuchawki i zadzwonieniem do klienta mogą być automatyczne. Wiem po sobie, że trudno jest wprowadzić nawyki, gdy życie przypomina chaos. Dzięki lekturze tej książki nauczysz się budować je krok po kroku i osiągać wybitne wyniki sprzedaży dzięki czerpaniu energii z różnych źródeł.

Pewnie czytasz ten artykuł i myślisz teraz: „Paweł, daj mi konkrety i narzędzia do budowania nawyków”. Proszę bardzo.

Dwa atomowe nawyki

Jeśli przeczytasz Atomowe nawyki Jamesa Cleara, dowiesz się o piętrzeniu nawyków – moim zdaniem najlepszym narzędziu dla handlowca na początek.

O co chodzi?

Swoje regularne zachowanie łączysz z mininawykiem. Po już wdrożonym nawyku następuje nowy nawyk.

Przykład:

• Po przyjściu do biura i włączeniu komputera od razu wykonam telefon do klienta.
• Gdy wejdę na konferencję połączoną z networkingiem od razu przedstawię się komuś, kogo nie znam.

Możesz go też użyć np. do nauki języków obcych:

• Gdy podejdę do ekspresu i będę czekał na zrobienie kawy, nauczę się jednego słówka po angielsku.

Inny nawyk:

• „W sytuacji X zareaguję w sposób Y”.

Wdrożyłem tę zasadę przy domykaniu sprzedaży. Postanowiłem, że gdy zadzwonię do klienta i ten przekaże mi decyzję odmowną, wtedy nie idę na przerwę ochłonąć z rozczarowania, tylko wykonuję kolejne połączenia do kolejnych, potencjalnych klientów. Efekt? W 90% przypadków na przerwę wychodziłem jako „zwycięzca”.

Dla porównania – przed wdrożeniem tego nawyku od razu po odmowie wychodziłem na przerwę. Po powrocie trudno było mi się zmotywować do dalszej pracy. Ta minizasada zmieniła moje nastawienie i wyniki.

Innym przykładem była chwila po porannej odprawie – z reguły, gdy mój kierownik kończył odprawę w call center, następował „kwadrans” rozluźnienia – gdy jeszcze nie wszyscy byli w pełnej gotowości, przeglądali zmiany, odbierali e-maile itp. Postanowiłem, że od razu gdy skończy się odprawa, będę dzwonił do klientów. Dzięki temu lepiej wchodziłem w rytm pracy i po kwadransie, gdy inni dopiero zaczynali wykonywać połączenia – ja miałem już niejednokrotnie 2 umówione spotkania.

Trzeci przykład – ostatnia minuta pracy. Jeśli jako sprzedawca nie musisz kończyć pracy co do minuty zgodnie z zegarem (np. ze względu na regulacje Prawa pracy) polecam ci, gdy wybije ostatnia minuta twojej pracy – wykonać jeszcze jedno połączenie i porozmawiać z jeszcze jednym klientem.

Wyobraź sobie, że w co drugiej takiej rozmowie umawiasz spotkanie – daje ci to około 100 dodatkowych spotkań rocznie.

W moim przypadku tylko dzięki temu jednemu nawykowi wykonywałem średnio 1,5 miesięcznego planu sprzedaży w roku.

Przedstawiłem ci moje nawyki – teraz kolej na ciebie! Zastanów się, jak możesz zastosować te zasady przy budowaniu nawyków w twojej pracy.

Zostań esencjalistą

Rola handlowca nie jest dzisiaj łatwa – siadasz do biurka i przychodzi e-mail – prośba od przełożonego: „ASAP prześlij mi zestawienie po obdzwonce leadów”. Przesłałeś.

Teraz powiadomienie na Messengerze – znajomy prosi o kontakt do tego ubezpieczyciela, którego bardzo polecałeś. Wysłałeś.

Kolejny znajomy pisze z prośbą o zdjęcia z sobotniej imprezy – wysyłasz, w końcu to nie może czekać ;)

Kolejną bolączką wielu firm są spotkania – nasiadówki. Spotkanie, które mogłoby być mailem trwa z reguły około godziny. Czas tracą wszyscy.

Jeśli też spotykasz się z takim marnowaniem czasu, przy kolejnym spotkaniu uruchom stronę: http://www.expensivemeeting.com/.

Ustaw liczbę osób na spotkaniu, ich średnie wynagrodzenie i uruchom licznik, który pokazuje (w dolarach), ile kosztuje to spotkanie. Jest szansa, że kolejne będą krótsze.

Cały czas jesteśmy rozpraszani...

Gdy kilka lat temu pracowałem w chaosie, miałem takie dni, że dopiero około 13.00 zabierałem się do kontaktów z klientami.

Na koniec miesiąca okazywało się, że brakuje mi kilku tysięcy do realizacji zaplanowanego wyniku – wtedy winni byli z reguły „ci inni”.

W książce Esencjalista. Mniej, ale lepiej Grega McKeowna znajdziesz sposoby na właściwe ustawienie priorytetów i wyeliminowanie tego, co zbędne.

Jedną z kluczowych zasad jest eliminowanie ze swojego życia handlowca tego, co zbędne w czasie pracy.

Jak pisze autor Esencjalisty... – od 1981 roku nie było zwycięzcy Oscara w kategorii „najlepszy film”, który nie byłby przynajmniej nominowany w kategorii „montaż”. W rzeczywistości mniej więcej dwie trzecie filmów nominowanych w kategorii „montaż” zdobyło nagrodę dla najlepszego filmu.

„Dobry montażysta sprawia, że trudno nie dostrzec tego, co ważne, ponieważ eliminuje wszystkie elementy oprócz tych, które są w filmie absolutnie niezbędne”.

Dla ciebie jako handlowca ważny jest wynik sprzedaży. To wynik determinuje, czy wracasz do domu z tarczą, czy na tarczy.

Teraz pora na ciebie! Nie polecam ci rezygnacji z wysyłania raportów do przełożonego „po obdzwonce leadów”, ale zrezygnuj z tych czynności, które nie przybliżają cię do zrealizowania celu.

Siła nawyku

Media społecznościowe sprawdzane regularnie w czasie pracy są szkodliwe podwójnie – to nie tylko rozpraszacze.

Pisze o tym Charles Duhigg w książce Siła nawyku.

Chodzi o siłę woli (która jest ci potrzebna np. do wybierania kolejnych połączeń do klientów). Siła woli to nie tylko umiejętność – jest mięśniem, jak mięśnie w twoich ramionach czy nogach. Jeśli chcesz zrobić coś, co wymaga siły woli – jak np. dzwonienie do klientów – musisz oszczędzać swój „mięsień”. Jak pisze Duhigg – „jeśli zmęczysz go zbyt wcześnie jakimś nudnym zadaniem typu pisanie e-maili czy wypełnianie skomplikowanych kosztorysów, cała siła zostanie zużyta”, zanim wykonasz pierwsze 10 połączeń do potencjalnych klientów.

Autor w swojej książce pokazuje, jak budować dobre nawyki i jak rezygnować z tych złych.

Opiera to na tzw. pętli nawyku, czyli:

1. Wskazówka (przychodzi e-mail i pojawia się powiadomienie);
2. Zwyczaj (odbierasz e-mail);
3. Nagroda (zastrzyk dopaminy i poczucie, że jestem na bieżąco z e-mailami).

Jak rekomenduje Charles Duhigg – należy zrezygnować z pierwszego ogniwa „pętli nawyku” – czyli usunąć wskazówkę.

Ja sam wprowadziłem dwie zasady:

1. Telefon prywatny zostawiam głęboko w teczce z włączonym trybem samolotowym, jednocześnie prosząc rodzinę i bliskich przyjaciół o kontakt po godzinach pracy. Poinformowałem ich, jak się ze mną skontaktować, gdyby sytuacja była pilna.
2. Wyłączyłem pojawiające się w prawym dolnym rogu powiadomienia z Outlooka z informacją, że przyszedł nowy e-mail. Wcześniej, gdy się pojawiały, to za każdym razem korciło, aby kliknąć i przeczytać wiadomość. Innymi słowy – mięsień silnej woli pracował, starając się powstrzymać od odruchowego odebrania poczty.

Hakowanie szczęścia

Ostatnią książkę, którą ci polecę przeczytałem z rekomendacji Szymona Negacza – gorąco polecam ci jego podcast „Nowoczesna sprzedaż i marketing”.

Mowa o kompleksowym podręczniku Kod nadzwyczajnego umysłu, który ułatwi ci nie tylko pogoń za celami sprzedażowymi, ale przede wszystkim docenienie tego, co już osiągnąłeś. Może teraz brzmię trochę jak Paulo Coelho, ale uwierz mi – docenienie swoich osiągnięć to klucz w budowaniu trwałej motywacji do pracy.

Autor, Vishen Lakhiani, podpowiada jak hakować szczęście. Nauczono nas myśleć o szczęściu w niewłaściwy sposób, według wzoru: „Jeśli x, to szczęście”.

Przykłady:

• Jeśli zrobię 130% planu rocznego, to będę szczęśliwy.
• Jeśli za premię kupię wymarzony dom, będę szczęśliwy.
• Jeśli dostanę pracę jako KAM, będę szczęśliwy.

I cały czas to cholerne „jeśli”.

Takie podejście uczy nas, że szczęście jest cały czas poza twoją kontrolą. To nie ty decydujesz, że jesteś szczęśliwy, tylko realizacja celu, kupienie domu itp. Z własnego doświadczenia wiem, że gdy osiągniesz jeden cel, na horyzoncie pojawia się kolejny... I znowu szczęście uciekło.

Zauważ, że kiedy jesteś szczęśliwy, lepiej funkcjonujesz zarówno jako handlowiec, jak i człowiek. Gdy jesteś „na fali szczęścia” klienci chętniej z tobą rozmawiają i ty chętniej z nimi rozmawiasz. To się zazębia.

Spośród wielu wartościowych myśli zawartych w książce szczególnie lubię tę:

„Nie powinniśmy dokonywać różnych rzeczy, by osiągnąć szczęście.

Powinniśmy być szczęśliwi, by móc dokonywać różnych rzeczy”.

Na zakończenie

Nie miej mi za złe clickbaitu w tytule artykułu i pytania: „Jak utrzymać motywację w sprzedaży przez cały rok?”. Po przeczytaniu wiesz, że trzeba je zastąpić innym: „Czy jest potrzeba, aby utrzymywać motywację przez cały rok?” Moim zdaniem nie.

Regularności w sprzedaży nie buduje się przez ciągłe powtarzanie sam do siebie: „Dasz radę”, „Jesteś zwycięzcą”, a potem przez zmuszanie się do rozmów z klientami, tylko przez budowanie codziennych, małych, regularnych nawyków, które po pewnym czasie przeradzają się w potężną machinę sprzedażową, a ciebie w Handlowca przez duże „H”. Zacznij już dzisiaj budować mininawyki, np. poprzez opisane w artykule „piętrzenie nawyków”, a sam(a) zobaczysz, że za pół roku będziesz w zupełnie innym miejscu zarówno jako Handlowiec, jak i człowiek. Tego ci z serca życzę!

Jako gratis – wyszukaj na TikToku mój kanał – „Dogadani”. Znajdziesz tam wiele treści dla handlowców opartych na najlepszych książkach, również te dotyczące motywacji: https://www.tiktok.com/@dogadani