Dlaczego tracisz sprzedaż?
Nokia w 2007 roku miała 40% udziału w rynku telefonów, co dawało jej niezagrożoną pozycję lidera. Nikt nie robił tak trwałych, prostych w obsłudze i stosunkowo tanich urządzeń. Żaden inny producent nie miał też takiego wyboru telefonów jak Nokia. Absolutna supremacja. Ale dlaczego skupiamy się na roku 2007? Ponieważ to w połowie 2007 roku Apple pokazał pierwszego smartfona. To nie był tylko nowy telefon, lecz kompletnie nowe podejście do osobistego urządzenia mobilnego. Zarząd Nokii stwierdził, że ich pozycja jest zbudowana na konkretnym modelu ofertowym i nie będą zmieniali czegoś, co przyniosło im sukces. Dalszą historię znamy wszyscy.
Na potwierdzenie przytoczę dialog, jaki dwie ośmiolatki prowadziły ze sobą w okolicach roku 2015:
– A ty wiesz, że kiedyś ludzie nie mieli telefonów?
– Wiem. Mama mi mówiła, że kiedyś wszyscy mieli tylko takie stare Nokie z klawiszami.
Kurtyna.
W sprzedaży nic nie jest dane na zawsze. W tej historii oczywiście to decyzje zarządu spowodowały efekt odejścia klientów od produktów. Niestety, ten sam efekt jest wyraźnie widoczny również na poziomie obsługi klientów. I nie ma znaczenia czy mówimy o klientach biznesowych, czy indywidualnych. Chodzi o ochronę tego, co dało nam sukces, bez wrażliwości na zmiany wokół nas.
Próba utrzymania status quo
Próba zachowania tego, co dało nam sukces, jest najbardziej zwodniczą przyczyną porażki firm i osób, które taki sukces osiągnęły.
Co jako sprzedawcy możemy błędnie powielać jako skuteczne, bez koniecznej refleksji, że to już nie działa tak jak kiedyś?
Sposób komunikacji
Oczekiwania klientów w zakresie komunikacji z dostawcami bardzo się zmieniły w ostatnich latach. 10–20 lat temu ważna była sama informacja. Konkretne dane. Umiejętność bycia proaktywnym połączona z umiejętnością prezentacji korzyści. Dzisiaj w dobie nieograniczonego dostępu do informacji sukces daje indywidualizacja i umiejętność budowania relacji i zaufania. Próba sprzedawania w „stary” sposób poskutkuje zaszufladkowaniem nas do grupy sprzedawców „wciskaczy”. Jeżeli nie zmienimy narzędzi, nie dostosujemy ich do aktualnych potrzeb, to, co było naszym sukcesem kiedyś, dzisiaj może stać się przyczyną utraty klientów lub spadku skuteczności.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
