Dlaczego tracisz sprzedaż?
W życiu każdego handlowca najprawdopodobniej był już (albo przyjdzie) taki moment, w którym sprzedaż zaczęła spadać. Sami sprzedawcy, ich menedżerowie i szefowie niejednokrotnie zachodzą w głowę, co zrobić, żeby zapobiec takim sytuacjom. Przede wszystkim należy bliżej przyjrzeć się powodom, przez które tracimy sprzedaż. Łatwiej bowiem jest wyeliminować przyczyny i nie dopuszczać do utraty klientów, niż leczyć objawy i panikować w momencie, kiedy wyniki w firmie są na niezadowalającym poziomie.
Zanim jednak przejdę do przyczyn utraty sprzedaży, chcę zwrócić uwagę na to, w jaki sposób wielu handlowców i wiele firm radzi sobie ze spadającymi wynikami. W momencie kiedy sprzedaż jest niska wciągamy wszystkie siły na pokład. Zwiększamy liczbę spotkań, telefonów. Uczymy się sprzedawać lepiej i więcej. Jesteśmy zdeterminowani i zdyscyplinowani. Nic zatem dziwnego, że sprzedaż zaczyna się zwiększać. Dochodzimy do poziomu, w którym nasze wyniki są zadowalające. To moment wytchnienia. Na to czekaliśmy. Lekko odpuszczamy, przecież idzie nam świetnie. Odbywamy trochę mniej spotkań, trochę rzadziej dzwonimy. Wracamy do starych nawyków. Szybko okazuje się, że już nie jesteśmy tak wydajni jak wcześniej. Odbija się to na wynikach sprzedażowych. W tym momencie znowu zaczynamy pracować bardziej intensywnie. W ten sposób wpadamy w błędne koło. Nasza sprzedaż będzie sinusoidą. Raz osiągniemy wyniki, a w kolejnym okresie ponownie będziemy się o nią martwić. W pewnym momencie zaakceptujemy to, że taki jest nasz cykl sprzedaży i nie zrobimy z tym nic więcej.
Kluczowe w wyjściu z tego błędnego koła są dwie rzeczy. Po pierwsze uświadomienie sobie tego, że wpadliśmy w pułapkę i niższą sprzedaż usprawiedliwiamy czynnikami zewnętrznymi. Po drugie intensywne działania w momencie najwyższych wyników sprzedażowych.
Diagnoza powodów
Zacznijmy od podzielenia powodów utraty sprzedaży na czynniki zewnętrzne (czyli te, na które nie masz wpływu, lub masz go niewiele) i wewnętrzne (te, na które ty lub twoja firma macie wpływ).
Czynniki zewnętrzne
Nasycony rynek
Jednym z czynników mających wpływ no to, że twoja sprzedaż spada, jest nasycenie rynku. Jeśli sprzedajesz np. klimatyzacje domowe i działasz na konkretnym obszarze od dłuższego czasu, możliwe, że wszyscy klienci, którzy rozważali takie rozwiązanie, kupili je od ciebie lub od konkurencji, a pozostali po prostu go nie potrzebują lub ich na to nie stać. Obracanie się wokół tego samego obszaru i tych samych produktów nie zwiększy więc twojej sprzedaży. W tej sytuacji rozwiązaniem może być albo dodatkowy produkt dla klientów, którzy już skorzystali z twojej oferty lub oferty konkurencji (np. serwis), albo rozszerzenie obszaru działania o kolejne tereny lub sprzedaż internetową.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
