Dlaczego ludzie cię nie polecają?
Odpowiedź na to pytanie wcale nie jest tak prosta, jakby się wydawało. Przede wszystkim dlatego, że jest to zbyt ogólne pytanie. Wiemy tylko, że jesteś ty, oczekujesz poleceń, a inni ludzie nie dają ci ich wystarczająco dużo lub nawet wcale. Dlaczego o tym piszę? Bo w zależności od kontekstu zadania tego pytania, otrzymasz inne odpowiedzi. W tym artykule zmierzę się z odpowiedzią na to pytanie w kilku najczęściej spotykanych kontekstach.
Zastrzeżenie
W 59 numerze Magazynu „Szef Sprzedaży” (listopad 2021) wspólnie z Magdaleną Żelazko, która jest filologiem angielskim, lingwistą i głównym metodykiem w Add Value Language Centre roztrząsaliśmy różnice między słowami: polecenie, rekomendacja, referencja itp. Dziś słów polecenie oraz rekomendacja czy polecać i rekomendować będę jednak używał w zwyczajowym znaczeniu, czyli zamiennie.
Polecenie aktywne czy pasywne?
Pierwsze na co powinniśmy zwrócić uwagę, to charakter rekomendacji w podziale na pasywne, innymi słowy reaktywne oraz aktywne, czy inaczej wypracowane.
Z poleceniem pasywnym, reaktywnym mamy do czynienia, kiedy ktoś informuje o swojej potrzebie znajomego, a ten rekomenduje usługodawcę czy produkt. Na przykład:
– Czy możesz polecić mi dobrego informatyka?
– Oczywiście, firma która nas obsługuje to...
To bardzo klarowna sytuacja. I właśnie z czymś takim mamy do czynienia najczęściej, gdy mówimy o poleceniach czy klientach z polecenia.
Problem w tym, że:
- takich sytuacji jest niezbyt wiele, a im rzadszą reprezentujesz branżę, tym mniej
- nie masz żadnego wpływu na to, ile takich sytuacji się pojawi, nie możesz tego „rozmnożyć”, a więc ani policzyć, ani zaplanować liczby klientów pozyskanych w ten sposób
Rekomendacja aktywna, wypracowana nie generuje powyższych problemów. Ponieważ w tym przypadku masz wpływ na to, ile ich pozyskasz, możesz nawet wyznaczyć sobie cele i plan osiągnięcia ich w tym zakresie. Ale to nie znaczy, że będzie łatwo!
Polecenie aktywne to swego rodzaju odwrotna sytuacja. To Ty prosisz kogoś o polecenie kolejnego potencjalnego klienta. I tutaj zaczynają się schody!
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
