Direct To Consumer, czyli model dla świadomych marek

Rozwój technologii umożliwia coraz sprawniejsze docieranie do klienta, a rosnące zaufanie do kanału online stwarza producentom coraz lepsze możliwości sprzedaży bezpośredniej. Nie dziwi zatem, że Direct to Consumer to model coraz chętniej wybierany przez świadome marki. Co powinniśmy o nim wiedzieć?

D2C, czyli Direct to Consumer, to sprzedaż bezpośrednio do konsumenta. Marki przyjmujące taki model sprzedaży biorą na siebie całą związaną z tym odpowiedzialność – od projektu i produkcji, przez promocję i sprzedaż produktu, po logistykę i obsługę posprzedażową. Wykluczenie pośredników to obiektywnie same korzyści: lepsze zrozumienie potrzeb i możliwość szybszej reakcji, swoboda w kreowaniu strategii wizerunkowej, ograniczenie kosztów. Za takim modelem przemawiają również liczby: ankieta przeprowadzona przez firmę PwC w Stanach Zjednoczonych¹ wykazała, że połowa konsumentów, noszących się z zamiarem zakupu danego produktu, kieruje się bezpośrednio na stronę producenta.

Czy marki oferujące model D2C mają zatem przewagę nad innymi? W tym artykule postaram się przyjrzeć głównym korzyściom i największym zagrożeniom.

Korzyści sprzedaży D2C

Model D2C staje się coraz chętniej wybieranym rozwiązaniem sprzedażowym. Przemawia za nim szereg korzyści, do których z pewnością trzeba zaliczyć:

• Lepsze zrozumienie klienta

Pod koniec ubiegłego roku świat obiegła informacja, że Nike wycofuje się ze swojego, trwającego ponad dwa lata, projektu współpracy z Amazonem i wraca do umacniania strategii D2C. Jako powód tej decyzji Nike wskazało chęć budowania silnych relacji ze swoimi klientami i lepszego zrozumienia ich potrzeb.

W tradycyjnym modelu dystrybucyjnym lub sprzedaży za pośrednictwem resellerów, producenci rzadko mają okazję kontaktować się ze swoimi klientami końcowymi.

Oczywiście, ciągle mają możliwość przeprowadzania badań rynkowych, jednak nie mogą tego robić w trakcie procesu zakupowego.

Sprzedaż D2C umożliwia zbieranie informacji i utrzymywanie kontaktu z klientem na każdym etapie sprzedaży – od poszukiwania produktu, przez proces zakupowy, po obsługę posprzedażową i ewentualne ponowienie zakupu.

• Budowanie lepszych relacji z klientem

Jak już wspomniano, model D2C pozwala być bliżej klienta końcowego i lepiej rozumieć jego potrzeby. Potwierdzają to wyniki badania przeprowadzonego przez Forrester Research. 82% badanych firm, które zastosowały strategię D2C, zaraportowało poprawę relacji ze swoimi klientami. 49% stwierdziło z kolei, że sprzedaż bezpośrednia zwiększyła ogólną świadomość ich marki. Bycie blisko klienta pozwala na zbudowanie społeczności, dzięki której marka staje się autentyczna.

• Szybsze wprowadzanie produktów na rynek

Wielu dystrybutorów i resellerów organicznie boi się wprowadzać do swojej oferty nowe produkty, niezweryfikowane jeszcze przez rynek. Produkt bez historii sprzedażowej nie zagwarantuje sprzedaży od pierwszego dnia. Jego sprzedaż jest zatem obarczona dużym ryzykiem.

Dzięki przyjęciu modelu D2C producent może wprowadzać produkt w znacznie szybszym czasie. Wstępna weryfikacja reakcji konsumentów odbywa się już na jego poziomie i może pomóc przekonać ewentualnych partnerów handlowych do podjęcia współpracy.

Według danych Forrester Research, 14% sprzedawców potwierdziło, że przyjęcie strategii D2C realnie wpłynęło na możliwość testowania nowych produktów na rynku przed wprowadzeniem ich na szerszą skalę.

• Zwiększona kontrola nad komunikacją

W tradycyjnych modelach sprzedaży producent często nie ma pojęcia, co dzieje się z produktem po opuszczeniu jego magazynu. Nie ma też wpływu na komunikację sprzedawcy z klientem końcowym i nie odpowiada za błędy i ograniczenia zewnętrznych systemów, które mogą w rozbieżny sposób prezentować jego ofertę.

Określona polityka promocji i sprzedaży produktów przez dystrybutora czy resellera może też różnić się od tego, w jaki sposób chciałby to zrobić sam producent, w związku z czym najważniejsze korzyści mogą zostać błędnie zakomunikowane czy wręcz pominięte.