Diament ze skazą - jak zarządzać skutecznym, ale krnąbrnym sprzedawcą?

Jedną z najtrudniejszych sytuacji, z którymi musi radzić sobie szef sprzedaży, jest zarządzanie pracownikiem, którego osobowość spędza sen z powiek i który jednocześnie ma najlepsze wyniki. Wyzwaniem są sytuacje, kiedy podwładny nie słucha wytycznych szefa czy podważa jego autorytet. Problem polega na tym, że i szef, i topowy pracownik dobrze wiedzą, jaki poziom sprzedaży generuje ten drugi i niejako to on rozdaje tu karty. Firmie przecież nie opłaca się ot tak pożegnać z tym, kto generuje wynik do pozazdroszczenia przez wielu. Czy z tej sytuacji jest dobre wyjście?

Od czego zacząć?

Jeśli mamy do czynienia z wysoce obciążającą sytuacją, a radzenie sobie z trudnym i skutecznym handlowcem bez wątpienia do takich należy, warto zrobić trzy rzeczy.

1. Po pierwsze: nie pozwólmy, aby emocje nami rządziły.
2. Po drugie: rozłóżmy tę sytuację na czynniki pierwsze, by ustalić jej zeczywistą przyczynę.
3. Po trzecie: ze spokojem uleczmy sytuację, a nie tylko jej objawy.

W kontakcie z trudnym handlowcem bardzo łatwo o błąd, jeśli pominiemy jedną z powyższych zasad. Na przykład szybko odpowiadamy na nieakceptowane zachowanie, bo przecież nie można go tolerować. Reagujemy w gniewie, a później tego żałujemy. Panowanie nad emocjami nie jest łatwe, ale kiedy pozwolimy sobie na jego brak, nigdy nie kończy się to dobrze. Nie tylko zachowanie pracownika nie zmieni się, ale dodatkowo taka reakcja nie jest profesjonalna i daje handlowcowi pole do przejęcia kontroli nad sytuacją.

Druga i trzecia zasada są również łatwe do złamania, ponieważ w sytuacji, której dotyczy ten artykuł, zwykle koncentrujemy się na problemie tu i teraz, np. na Janie Kowalskim, który w trakcie cyklicznego spotkania podważa na forum skuteczność strategii szefa. Reagujemy na tę konkretną sytuację, ale problem wciąż leży gdzie indziej – w jakimś aspekcie osobowości osoby, która prowokuje trudną sytuację. Źródło problemu czasem jest niewidoczne. Może to być np. bagaż wcześniejszych decyzji zarządu lub odzywające się osobiste porażki. W związku z tym, że przyczyn trudnych zachowań top sprzedawców może być naprawdę wiele, problemu nie rozwiążemy, opatrując tylko ranę. Należy zająć się prawdziwą przyczyną bólu.

Może teraz, czytając ten artykuł, kiedy nasze emocje są uspokojone, zadajmy sobie trzy pytania, które mogą nas naprowadzić na źródło problemu:

[ 1 ] Czy to możliwe, że te same cechy, które sprawiają, że ta osoba jest tak trudna we współpracy, stoją za jej skutecznością w sprzedaży? Analizując profile behawioralne zespołów sprzedaży, można z przekonaniem postawić tezę, że najlepsi sprzedawcy to ci, nad którymi bardzo często nie sposób zapanować. Pomyślmy teraz o takiej trudnej osobie. Jeśli jest bardzo pewna siebie, wytrwała, niezależna, a nawet arogancka, to może przekładać się właśnie na to, że jest niezwyciężona, nie podda się, dopóki nie zamknie sprzedaży. I tak rzecz ujmując, może nie ma sensu walczyć z tym, co czyni tę osobę tak skuteczną? Czy przypadkiem nie odbierzemy jej sprzedażowej charyzmy?