„Dasz radę!” Jak postępować z pracownikiem, który traci wiarę we własne siły?

Każdy, kto chce zatrudnić dobrego sprzedawcę, wie, że czeka go trudny proces poszukiwań. W niektórych firmach obowiązuje nawet metoda „na lusterko” – jeśli oddycha, to zatrudniamy. Doświadczony handlowiec jest na wagę złota, dlatego warto uważnie monitorować sposób jego funkcjonowania, jego rozwój, poczucie satysfakcji i ciągle dbać o to, by było mu po drodze z tą firmą, tym zespołem i tym szefem. Dlatego, gdy pojawi się spadek zaangażowania, trzeba szybko i właściwie reagować.

Stan ostry czy przewlekły?

Spadek zaangażowania handlowca zawsze jest dla szefa trudny. Głównym powodem zainteresowania jest, oczywiście, brak sukcesów w sprzedaży i nasuwające się lękowe pytanie: Co się dzieje? Warto pamiętać, że utrata wiary we własne siły może mieć przebieg ostry lub przewlekły. W pierwszym wypadku jest to najczęściej związane z niespodziewanym pojawieniem się czynników demotywujących. Znam handlowca, który przez kilka lat był numerem jeden, jeśli chodzi o sprzedaż maszyn budowlanych. W ciągu jednego roku rynek się załamał, a on razem z nim. Widziałem, jak przyjechał na rozmowę z szefem do centrali firmy. O takich ludziach mówi się „wrak człowieka”. Nagła porażka dosłownie przygniotła go do ziemi. W takich wypadkach niezbędna jest interwencja kryzysowa, silne emocjonalne wsparcie, wypełniony po brzegi grafik aktywności i czas, który zazwyczaj przynosi nowe szanse.

O wiele trudniejsze jest oddziaływanie na pracownika, który po początkowych sukcesach z roku na rok obniża pułap swoich osiągnięć, robi wrażenie wypalonego, zniechęconego i coraz bardziej biernego. Utrata wiary we własne siły postępuje u niego niemal niezauważalnie (zgodnie z zasadą „kropla drąży skałę”), ale z czasem stwierdzamy, że to już nie jest ten sam człowiek co kiedyś. Szef może przeżywać cały wachlarz emocji: od poczucia bezradności aż po złość i agresję. Do głowy przychodzą mu również krytyczne myśli na temat pracownika, ponieważ w trudnych sytuacjach psychika ratuje samoocenę, automatycznie szukając winy w otoczeniu. Przypomina mi się sytuacja, w której handlowcy wielokrotnie uświadamiali swojemu dyrektywnemu i kontrolującemu zwierzchnikowi, że ten styl współpracy im nie odpowiada. On zawsze wtedy na nich napadał, wzbudzał poczucie winy, zarzucał brak zrozumienia i identyfikacji z firmą. Pewnego dnia położyli mu na biurku wypowiedzenia, mówiąc: To jest one way ticket, szefie. Obecnie są kręgosłupem konkurencji i mają wiele osobistych motywów, by zagarniać coraz większą część rynkowego tortu.