Czy w 2021 roku cold calling nadal działa?
Zdania oczywiście są podzielone, a odpowiedź też nie jest jednoznaczna. Moje doświadczenia mówią, że cold calling może być skuteczny, choć nie wszystkim się to udaje. Największy problem z cold callingiem jest taki, że często bywa nieprzemyślany, a co za tym idzie – nie działa.
Sam z pewnością dobrze wiesz, jak to wygląda. Przychodzisz do biura, włączasz CRM i zastanawiasz się, do kogo by tu dziś zadzwonić? Może do pana Krzysztofa z firmy XYZ, a może do pani Magdy z firmy ZZZ? I tak mija pół godziny. Gdy już wiesz, do kogo wykonasz pierwszy telefon, uznajesz, że najpierw zrobisz sobie kawę. W kuchni spotykasz kolegę... i tak mija kolejne pół godziny. Wracasz do biurka, wreszcie dzwonisz i niestety klient nie odbiera. Myślisz: „Trudno, zadzwonię gdzie indziej”, po czym cały proces się powtarza. Podsumowując: przez cały dzień jesteś bardzo zajęty, ciężko pracujesz, a na koniec dnia ze zdziwieniem stwierdzasz, że... wykonałeś tylko 10 telefonów.
Jestem przekonany, że przynajmniej część z was właśnie zobaczyła jeden ze swoich dni, który był przeznaczony na cold calling.
Co zatem zrobić, by telefonów wykonywać zdecydowanie więcej i by były bardziej skuteczne?
Jakkolwiek banalnie to zabrzmi, najważniejsze jest wcześniejsze przygotowanie i przemyślane działania.
Planując działania cold callingowe, należy wziąć pod uwagę wiele czynników, które wpływają na skuteczność telefonów. Jak się do tego zabrać?
1. Zastanów się, kto jest twoim klientem i czy cold calling jest dobrym kanałem, by do takiego klienta dotrzeć
Jest to oczywiście zależne od segmentu (B2B czy B2C), branży, w której działasz, i jeszcze kilku innych charakterystyk. Na przykład: jeśli działasz w B2B i personą, z którą się kontaktujesz, jest np. prezes, właściciel, to taka osoba w ciągu dnia jest raczej mocno zajęta i trudno będzie jej z tobą porozmawiać, bo realnie nie ma na to czasu.
Być może lepiej zadzwonić do takiego prezesa pod koniec dnia pracy, np. pomiędzy godziną 16 a 18, kiedy już ma trochę więcej luzu i szansa na rozmowę rośnie. A może w ogóle lepiej zadziała tu e-mail lub wiadomość wysłana na którymś z portali biznesowych.
Inny przykład? Rynek B2C, twoim klientem/ personą jest specjalista IT, który pracuje na home office. Taka osoba z większym prawdopodobieństwem odbierze telefon w godzinach twojej pracy i przynajmniej potencjalnie ma większą możliwość, by z tobą porozmawiać.
Podsumowując – zastanów się, czy w przypadku twoich klientów cold calling to optymalna forma kontaktu. Jeśli tak, pomyśl, jakie zwyczaje ma twój klient i staraj się dzwonić wtedy, kiedy potencjalnie ma najwięcej czasu na rozmowę.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 77% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
