Coaching w dziale sprzedaży – konkretne narzędzie, a nie miękkie pitu-pitu

Co mają wspólnego coaching i sprzedaż? Jeśli miałeś kiedyś sesje coachingowe, pewnie już widzisz zastosowanie dla tego narzędzia w pracy z klientem. Jeśli nie, i coaching to dla ciebie temat pod memy i śmieszne filmiki w social mediach, przygotuj się na kubeł lodowatej wody, bo przed tobą mała rewolucja w rozmowie z klientem i zespołem sprzedażowym.

Na początek zadanie na rozgrzewkę:

Sięgnij po kartkę i zapisz wszystko, co kojarzy ci się z coachingiem – tak, możesz wpisać też śmieszne filmiki z YouTube ☺. Zastanów się, które elementy tego, co dziś wiesz o coachingu mogą być pomocne w pracy z klientem – i to niezależnie od branży, w której jesteś.

Zostaw wyniki pracy na później – wrócisz do nich w czasie pracy z artykułem.

Czym nie jest coaching?

Tak będzie łatwiej. O tej metodzie pracy z klientami napisano pewnie więcej książek niż o skutecznej sprzedaży ☺. Jak wpiszesz w przeglądarkę hasło „coaching” wyskoczy ci uśmiechnięty młody człowiek w poliestrowym garniturze, a w jego bio przeczytasz, że będzie twoim przewodnikiem na drodze twojego rozwoju.

Możesz trafić na wykresy, rysunki i ludzi, którzy przybijają sobie piątkę – hurra osiągnęli cel klienta!

Przerwa w czytaniu – sprawdź w przeglądarce Google, co ci wyskoczy gdy wpiszesz hasło "coaching". Wybierz opcje – grafika.

Już? Ciekawe, co ci się pokazało...

Aby zrozumieć coaching, łatwiej powiedzieć, czym on nie jest. Zacznij od krótkiej listy. Coaching to nie:

• mentoring,
• doradztwo,
• consulting,
• szkolenia,
• psychoterapia.

Co łączy wskazane wyżej metody rozwojowe i pracy z klientem? W każdej z nich prowadzący przychodzi do klienta z rozwiązaniem, ocenia prace klienta lub uczy go nowych rzeczy.

W coachingu to klient wypracowuje dla siebie rozwiązanie, a coach towarzyszy mu w tym procesie. Coach zadaje pytania, pogłębia wybrane zagadnienia i kieruje się tam, gdzie idzie klient.

Coach nie narzuca, nie doradza, nie daje rozwiązań, nie komentuje decyzji klienta.

Kim dziś jesteś dla klienta?

Prowadząc rozmowy z klientem i badając jego potrzeby stajesz się jego doradcą. Na końcu pewnie polecasz swoje rozwiązanie jako to, które pomoże klientowi. Nawet jeśli nie masz tego, co rozwiąże problem klienta, potrafisz wskazać kogoś, kto ma, lub przynajmniej nakierować klienta na szukanie czegoś innego. To znowu praca doradcy.

Może na początek sprawdzasz, jak coś działa u klienta. Oceniasz skuteczność zespołu, efektywność linii produkcyjnej, analizujesz dane finansowe itp. To dodatkowo consulting, który może być już płatną usługą.

Świadomie lub nie i tak korzystasz z pewnych narzędzi, by lepiej pracować z klientem. Warto dodać do nich coaching, a konkretnie jego elementy.

Myślenie pytaniami

Jeśli sprzedajesz już jakiś czas, to pewnie wiesz, kiedy klient poruszy dany temat. Część handlowców odbija pytania klienta gotowymi odpowiedziami – jest to jakiś sposób.

Inni próbują zagadać klienta. Nie dają mu się odezwać, bo lecą z prezentacją i poruszają wszystko, co jest ważne dla klienta – tak też można.

Albo można jeszcze inaczej.

Zamiast mówić o korzyściach, procesie wdrożenia, cenach, terminach itp., postaw klientowi pytania. To nie zwalnia cię z odpowiedzialności za proces i nie pozwala lecieć na żywioł. To nie tak, że klient cię poprowadzi. Nadal masz kontrolę, ale oddając chwilową inicjatywę klientowi, pozwalasz mu lepiej zrozumieć powód waszej rozmowy. Podam przykład rozmowy, w której pojawiły się elementy coachingowe:

• Mateusz, bo wiesz, chcę pokazać się ludziom, ale nie mam pojęcia, od czego zacząć. Są social media, strony WWW, e-maile – powiedział klient w czasie rozmowy telefonicznej.
• Aga – zacząłem. – Mówiłaś już, że masz fejsa, ale to nie działa. Zastanawiam się, co jeszcze robisz, by wyjść do ludzi.

Aga – moja klientka – zaczęła opowiadać o różnych inicjatywach. Od początku wiedziałem, co jej pomoże, ale nie chciałem wychodzić w roli doradcy, który pokażę i powie: „o to i to i będzie OK”.