Co twój plan sprzedaży mówi o tobie?

W sprzedaży pracuję od ponad 25 lat, zarówno jako handlowiec, jak i szef sprzedaży w dużych międzynarodowych korporacjach, ale też w średniej wielkości firmach i dlatego wiem, że dojście do mistrzostwa w sprzedaży nie jest proste. Jest za to na pewno możliwe do wykonania. W niniejszym artykule pokażę ci praktyczny sposób na transformację ze zwykłego handlowca w asa skutecznej sprzedaży.

AS_33_58.jpg

Plan sprzedaży a podział handlowców

Zaczniemy od definicji określenia as skutecznej sprzedaży”. Biorąc pod uwagę podejście handlowców do planu sprzedaży (targetu), który otrzymują od swojego przełożonego, chciałbym podzielić ich na trzy grupy, tj.:

Grupa I – Kontestatorzy – to handlowcy, którzy działają reaktywnie i zawsze kontestują otrzymany plan sprzedaży. Zawsze mają też problemy z jego realizacją.

Grupa II – Potakiewicze – to handlowcy, którzy potakują wszystkim propozycjom. Podpiszą się pod każdym otrzymanym planem. Będą dążyć do jego realizacji, ale bez przekonania. Handlowcy ci poddają się najczęściej na ostatnich metrach przed metą, mówiąc: „szefie, nie dało się”. Jest to najliczniejsza grupa w tej klasyfikacji.

Grupa III – Asy skutecznej sprzedaży – to proaktywni handlowcy, którzy nie tylko utożsamiają się z otrzymanym planem sprzedaży, ale dodatkowo sami nadpisują go o x%, aby zdobyć większą prowizję na realizację osobistego celu. Handlowcy z tej grupy zawsze realizują SWÓJ plan sprzedaży.

Uważam, że podział ten obowiązuje niezależnie od branży i rodzaju sprzedaży B2C czy B2B oraz stopnia złożoności sprzedawanych produktów czy usług.

Skąd tak różne podejście do planu sprzedaży w tej grupie zawodowej? Główny powód to fakt, że duża część osób trafia do tego zawodu przez przypadek. Do sprzedaży przychodzą ludzie z różnym wykształceniem, bo uczelnie nie kształcą handlowców. Uczą marketingu, zarządzania, logistyki, księgowości itp. W efekcie mamy do czynienia z pewnym paradoksem. Z jednej strony wszyscy powtarzają: „sprzedaż jest najważniejsza”, „wszyscy sprzedajemy”, „sprzedaż to bijące serce biznesu” itd. Z drugiej strony handlowcy potrzebną w tym zawodzie wiedzę muszą zdobywać już w trakcie pracy. Uczą się od przełożonych, kolegów albo na różnych kursach czy szkoleniach. Specyficznego smaczku tej historii nadaje to, że gdy mówimy o szkoleniach sprzedażowych, to nadal większość z nich mentalnie tkwi w starym modelu sprzedaży, zgodnie z którym handlowiec to entuzjastyczny sprzedawca-prezenter. Dlatego też większość szkoleń poświęcona jest negocjacjom lub innym formom finalizowania sprzedaży, a nie metodom badania potrzeb rynku, planowania i realizacji planów sprzedaży. Nadal obowiązuje przekonanie, a może nawet mit, że wyniki w sprzedaży wynikają wprost z umiejętności przekonywania”, a tymczasem, jeśli dobrze wyselekcjonujemy potencjalnego klienta spośród kontaktów i szans sprzedażowych (Rys. 1) oraz przygotujemy dla niego spersonalizowaną ofertę, to nie będzie ona wymagała negocjacji i przekonywania.

Współczesna sprzedaż, szczególnie B2B, to wspieranie potencjalnych klientów w dokonywaniu trafnych wyborów zakupowych, a to wymaga od handlowca wiedzy z wielu obszarów. Zacznijmy od pierwszego obszaru – psychologii, a konkretnie mam tu na myśli psychologię konsumenta. Rozumienie procesu podejmowania decyzji przez potencjalnego klienta to podstawa pracy każdego handlowca. Bez znajomości psychologii trudno też mówić o profesjonalnym budowaniu relacji z klientami oraz zarządzaniu nimi. Następny obszar to księgowość i finanse. We współczesnym świecie trudno sobie wyobrazić pracę w sprzedaży B2B bez umiejętności rozmawiania o pieniądzach i umiejętności oceny kondycji finansowej potencjalnego klienta, oceny jego zdolności kredytowej czy przepływów pieniędzy itp. W XXI wieku napędzanym przez dane, listę umiejętności potrzebnych współczesnym handlowcom powinienem jeszcze uzupełnić o zdolności analityczne oraz znajomość podstaw marketingu i logistyki.

Praktyka pokazuje jednak, że biegłe opanowanie tych obszarów to za mało, aby zostać asem sprzedaży. Potrzebne jest jeszcze „to coś”. I nie mam tu na myśli powszechnie wyznawanego mitu, że sprzedawcą trzeba się urodzić. Tak sądzą i mówią niekompetentni kierownicy sprzedaży, którzy nie potrafią rozwijać podległych im handlowców. „To coś” to motywacja połączona z umiejętnością planowania i realizowania swoich działań.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 62% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.