Co twój plan sprzedaży mówi o tobie?

Plan sprzedaży a podział handlowców

Zaczniemy od definicji określenia „as skutecznej sprzedaży”. Biorąc pod uwagę podejście handlowców do planu sprzedaży (targetu), który otrzymują od swojego przełożonego, chciałbym podzielić ich na trzy grupy, tj.:

Grupa I – Kontestatorzy – to handlowcy, którzy działają reaktywnie i zawsze kontestują otrzymany plan sprzedaży. Zawsze mają też problemy z jego realizacją.

Grupa II – Potakiewicze – to handlowcy, którzy potakują wszystkim propozycjom. Podpiszą się pod każdym otrzymanym planem. Będą dążyć do jego realizacji, ale bez przekonania. Handlowcy ci poddają się najczęściej na ostatnich metrach przed metą, mówiąc: „szefie, nie dało się”. Jest to najliczniejsza grupa w tej klasyfikacji.

Grupa III – Asy skutecznej sprzedaży – to proaktywni handlowcy, którzy nie tylko utożsamiają się z otrzymanym planem sprzedaży, ale dodatkowo sami nadpisują go o x%, aby zdobyć większą prowizję na realizację osobistego celu. Handlowcy z tej grupy zawsze realizują SWÓJ plan sprzedaży.

Uważam, że podział ten obowiązuje niezależnie od branży i rodzaju sprzedaży B2C czy B2B oraz stopnia złożoności sprzedawanych produktów czy usług.

Skąd tak różne podejście do planu sprzedaży w tej grupie zawodowej? Główny powód to fakt, że duża część osób trafia do tego zawodu przez przypadek. Do sprzedaży przychodzą ludzie z różnym wykształceniem, bo uczelnie nie kształcą handlowców. Uczą marketingu, zarządzania, logistyki, księgowości itp. W efekcie mamy do czynienia z pewnym paradoksem. Z jednej strony wszyscy powtarzają: „sprzedaż jest najważniejsza”, „wszyscy sprzedajemy”, „sprzedaż to bijące serce biznesu” itd. Z drugiej strony handlowcy potrzebną w tym zawodzie wiedzę muszą zdobywać już w trakcie pracy. Uczą się od przełożonych, kolegów albo na różnych kursach czy szkoleniach. Specyficznego smaczku tej historii nadaje to, że gdy mówimy o szkoleniach sprzedażowych, to nadal większość z nich mentalnie tkwi w starym modelu sprzedaży, zgodnie z którym handlowiec to entuzjastyczny sprzedawca-prezenter. Dlatego też większość szkoleń poświęcona jest negocjacjom lub innym formom finalizowania sprzedaży, a nie metodom badania potrzeb rynku, planowania i realizacji planów sprzedaży. Nadal obowiązuje przekonanie, a może nawet mit, że wyniki w sprzedaży wynikają wprost z „umiejętności przekonywania”, a tymczasem, jeśli dobrze wyselekcjonujemy potencjalnego klienta spośród kontaktów i szans sprzedażowych (Rys. 1) oraz przygotujemy dla niego spersonalizowaną ofertę, to nie będzie ona wymagała negocjacji i przekonywania.

Współczesna sprzedaż, szczególnie B2B, to wspieranie potencjalnych klientów w dokonywaniu trafnych wyborów zakupowych, a to wymaga od handlowca wiedzy z wielu obszarów. Zacznijmy od pierwszego obszaru – psychologii, a konkretnie mam tu na myśli psychologię konsumenta. Rozumienie procesu podejmowania decyzji przez potencjalnego klienta to podstawa pracy każdego handlowca. Bez znajomości psychologii trudno też mówić o profesjonalnym budowaniu relacji z klientami oraz zarządzaniu nimi. Następny obszar to księgowość i finanse. We współczesnym świecie trudno sobie wyobrazić pracę w sprzedaży B2B bez umiejętności rozmawiania o pieniądzach i umiejętności oceny kondycji finansowej potencjalnego klienta, oceny jego zdolności kredytowej czy przepływów pieniędzy itp. W XXI wieku napędzanym przez dane, listę umiejętności potrzebnych współczesnym handlowcom powinienem jeszcze uzupełnić o zdolności analityczne oraz znajomość podstaw marketingu i logistyki.

Praktyka pokazuje jednak, że biegłe opanowanie tych obszarów to za mało, aby zostać asem sprzedaży. Potrzebne jest jeszcze „to coś”. I nie mam tu na myśli powszechnie wyznawanego mitu, że sprzedawcą trzeba się urodzić. Tak sądzą i mówią niekompetentni kierownicy sprzedaży, którzy nie potrafią rozwijać podległych im handlowców. „To coś” to motywacja połączona z umiejętnością planowania i realizowania swoich działań.