Co drugi handlowiec niedopasowany do firmy

– Od lat obserwujemy bardzo dużą rotację wśród przedstawicieli handlowych i sprzedawców, co wynika przede wszystkim z niedopasowania profilu osobowego handlowca do firmy i powierzonych mu zadań. Z naszych analiz wynika, że nawet co druga rekrutacja jest nietrafiona już na samym początku i w krótkim czasie przynosi rozczarowanie jednej lub drugiej strony. Firmy zbyt szybko ulegają dobremu wrażeniu, nie sprawdzając wnikliwie rzeczywistych predyspozycji kandydata, ale często też nie potrafią właściwie stymulować dobrych handlowców, których już mają na pokładzie – mówi Ewa Przybylska, dyrektor ds. rozwoju rekrutacji stałych w Grupie Progres.

Błąd w sztuce

Według badań Banku DNB i firmy Deloitte w branży handlowej zatrudnionych jest około 2 mln osób, co stanowi niemal 26% ogółu pracujących. Jedna czwarta pracowników tej branży to przedstawiciele handlowi i sprzedawcy. Praca na tym stanowisku nie jest łatwa. Nie każdy też potrafi pracować pod presją rezultatu, bo to w dużej mierze od efektywności handlowca zależy wynik sprzedażowy, a tym samym przychody firmy. Z założenia osoba zatrudniana na tym stanowisku powinna mieć doświadczenie, najlepiej w danej branży i tym najczęściej kierują się działy HR w procesie rekrutacji. Okazuje się jednak, że nie jest to wcale gwarantem sukcesu, a czasami nawet barierą.

– Firmy często zbyt powierzchownie oceniają kandydatów, wyłącznie przez pryzmat doświadczenia, co okazuje się zgubne. To, co nawet działało w jednej firmie, nie zawsze bowiem współgra z oczekiwaniami, celami, a także środowiskiem pracy w innej. Kluczem do zatrudnienia dobrej osoby na stanowisko handlowca jest szczegółowy wywiad poparty wnikliwą analizą predyspozycji zawodowych. Niezbędne jest tutaj podejście behawioralne, które pozwoli na dokładne poznanie kandydata i jego osobowości – dodaje Ewa Przybylska z Grupy Progres.

Doświadczenie w danej branży może też oznaczać schematyczne myślenie. Na trudnych rynkach, wymagających kreatywności czy znajdowania nowych kanałów, może więc nie przełożyć się na efektywność. Z kolei nauka nowego produktu czy penetracja nieznanego rynku może być dodatkowym bodźcem i wyzwaniem dla branżowego nowicjusza pod warunkiem, że jest właściwie dobrany.

Jak trafić w 10?

Rekrutacja dobrego handlowca nie jest prostym zadaniem i warto przeprowadzić ją skrupulatnie, pamiętając, że jest to dwustronna relacja. Nawet jeśli handlowiec osiąga dobre wyniki, nie musi to oznaczać, że stawiane cele czy klimat pracy przynoszą mu satysfakcję. Jeżeli mówimy o długofalowej współpracy, rekrutacja na stanowisko handlowe powinna mieć kilka zróżnicowanych etapów, by ocenić rzeczywiste predyspozycje, potencjał osoby czy jego dopasowanie do organizacji. Tutaj przydają się sprawdzone rozwiązania i wsparcie ekspertów, bo pośpiech czy oszczędności w takim procesie mogą oznaczać problemy, a także spore i niepotrzebne koszty. Spersonalizowane doradztwo dla kandydatów i profesjonalne długofalowe relacje z perełkami sprzedaży to kompetencje, które posiadają i stale doskonalą wyspecjalizowane podmioty branży HR.

– W naszej branży profesjonalne dopasowanie osoby – sprzedawcy do specyfiki produktu jest niezwykle istotne. Sprzedajemy bowiem nie tyle samochód, co markę producenta i wszystko, co za nią stoi. Rozumienie tej zależności, a jednocześnie umiejętność doskonałej weryfikacji i poznania klienta jest tutaj warunkiem sukcesu i zadowolenia obu stron. Dobrego handlowca nie jest łatwo zrekrutować, o czym wielokrotnie się już przekonaliśmy, dlatego sprzedażowe talenty i osoby z potencjałem warto wyszukiwać, współpracując z profesjonalistami w tej dziedzinie – mówi Jacek Skolimowski, kierownik sprzedaży w spółce Karlik, autoryzowanego dealera Volvo.

Warto też pamiętać, że praca handlowca wymaga ciągłej aktywności i stymulacji. Systemy wsparcia takich pracowników powinny być dedykowane i precyzyjnie odpowiadać na ich potrzeby, by zapobiegać częstemu w tej profesji wypaleniu zawodowemu. Każdy, nawet najlepszy przedstawiciel, potrzebuje w tej kwestii wsparcia ze strony pracodawcy. Firmy powinny zatem cały czas doskonalić procesy zarówno rekrutacji, jak i rozwoju, starając się zapewniać komfort i szczególne warunki zatrudnienia dopasowane do indywidualnych potrzeb. Efektywni handlowcy wiedzą, że mają dużą wartość rynkową, a zmiana pracy to raczej kwestia ich wyboru.