Clients urgently wanted

A large volume of orders can lull many a salesperson into a false sense of security. This can result in loss of ‘sales humility,’ which is often replaced with something like: “I have so many clients that I don’t have to worry about anything.” And that's the beginning of the end - that is, unless you are aware of what prospecting is and why it should play a permanent role in your sales activities.

Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.

02_SELL_clients urgently_11.jpg

Broadly understood, prospecting is the process of defining, searching for, and acquiring new customers. A prospect is understood as someone who, on the basis of the salesperson’s selection criteria, is eligible to become a client. When business contact is first established, such a person knows either nothing or very little about the salesperson. Further, in accordance with the art of sales, the prospect is subjected to ‘processing,’ which in practice means that the salesperson gets to know the prospect through further contact and exchange of information which is valuable to both parties. As a result, the salesperson moves the prospect through the sales cycle from being ‘cold’ (someone we don’t know and with whom we don’t have a relationship), to ‘warm’ (we are getting to know each other) and finally hot, that is, ready to accept an offer and make a purchase.

Prospects and leads

The meaning of the word “prospecting” has changed in recent years. This phenomenon is associated with the increased importance of e-sales and e-marketing activities. In this area, a commonly applied concept - and the word most often used for new clients - is the ‘lead.’ In sales practice, this usually refers to contact details left by a potential customer by filling out an online form, for example by submitting their e-mail address for a newsletter or for an application allowing them to access certain content. The lead is introduced into the so-called ‘sales microwave,’ where - usually using automatically-generated messages - it is ‘heated’ and prepared for the final action - presentation of a commercial offer.

In the field of sales and in conjunction with the previously cited ‘lead’ concept, prospect means a person who meets sales criteria and expresses interest in the offer through bilateral communication with the salesperson1.

Both ‘lead’ and ‘prospect’ refer to new opportunities which have not yet resulted in a sale. As traditional sales are increasingly intertwined with online sales and classic marketing activities are increasingly supported by automated processes (marketing automation), the distinction between the two concepts is no longer so obvious.

In order to better understand the issue at hand, three concepts are of interest to us:

  • Prospecting - widely understood as the process of seeking new clients.
  • Lead - a potential client who has initiated contact thus opening up the opportunity for future sales. A lead may be generated independently by the salesperson or obtained from external suppliers.
  • Prospect - a selected potential customer who has already exchanged information with the salesperson, and whose attitude and behaviour has confirmed that they are open to and empowered for a potential sale.

Phases of prospecting in sales practice

Phase 1: Targeting

The first stage of prospecting is to determine who our client is. We used to be able to clarify this by asking: “who is our ideal client? To whom would we most like to make the sale?” Unfortunately, since sales has become so highly competitive, and since clients often know more about the offer than the salesperson themselves, defining the client is no longer so simple. As a result, a better solution is to adopt the attitude of a potential buyer and attempt to understand their needs, rather than acting solely on the basis of our own assumptions.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.