Case study: restrukturyzacja działu sprzedaży

Dział sprzedaży jest tak naprawdę najważniejszy w firmie. To właśnie od niego zależy sukces przedsiębiorstwa na rynku. Jej strategia powinna być spójna ze strategią biznesową przedsiębiorstwa. Założenia strategii biznesowej muszą zostać precyzyjnie przełożone na oczekiwania wobec sprzedaży. W związku z tym wszelkie zmiany zachodzące w tym dziale mają wpływ na działanie całej organizacji. Kiedy planujemy strategiczne zmianany, np. o wejściuena nowe rynki czy o rozbudowanie modelu biznesowego, musimy myśleć o dziale sprzedaży, bo to w głównym stopniu zespół handlowców zrealizuje nową strategię przedsiębiorstwa.

Rozwój firmy wymaga zmian – case study

Firma zajmująca się hurtową sprzedażą książek i zabawek w ciągu 10 lat stała się jednym z liderów w branży. Rozwinęła swoją działalność na terenie całego kraju, a także zdobyla zagraniczne rynki. Obecnie zatrudnia 200 pracowników. W dziale sprzedaży pracuje 11 handlowców oraz dyrektor. Hurtownia obsługuje około 2000 klientów. Co roku pozyskuje około 100 nowych, ale nie są oni aktywnie poszukiwani przez handlowców. Przychodzą w drodze polecenia lub w efekcie własnych potrzeb. Hurtownia z małej firmy, bez stałej struktury i sztywnych schematów działania, stała się dużym przedsiębiorstwem, które potrzebowało większej kontroli nad procesami oraz rozwinięcia skrzydeł.

Celem firmy stało się, po pierwsze uporządkowanie procesów sprzedażowych, żeby zapewnić stabilny rozwój i wzrost. Po drugie właściciele chcieli w pełni wykorzystywać potencjał zespołu. W plany i cele firmy wpisano pomysł rozbudowania modelu biznesowego, który zakładał wejście także na rynek B2C. Pod uwagę brano również opcję sprzedaży spółki w dalszej przyszłości. W związku z tym dział handlowy wymagał restrukturyzacji, czyli dostosowania procesów sprzedażowych do nowej sytuacji i wyzwań, a także do nowych celów biznesowych.