Budowanie idei produktu – jak to zrobić efektywnie

Produktów na rynku jest obecnie tyle, że czasami wydaje się, że trudno wymyślić coś nowego. Kiedy już się to udaje (i to przecież nierzadko), firmy nie zawsze potrafią przekonać ludzi do skorzystania ze swojego rozwiązania – po prostu nie potrafią go sprzedać. Dzieje się tak zarówno w przypadku produktów innowacyjnych, jak i tych konkurujących z innymi, podobnymi na rynku. Bardzo często problemem jest brak pomysłu na to, kto powinien z nich korzystać.

Logika nie sprzedaje

Był 1602 r., kiedy z Krzywej Wieży w Pizie Galileusz podobno zrzucał przedmioty różnej wielkości i masy. Miał w ten sposób udowodnić prawo swobodnego spadania, które mówi, że przy braku działania sił zewnętrznych przedmioty o różnej masie spadają z jednakowym przyspieszeniem. Obalił w ten sposób wcześniejszą zasadę Arystotelesa, który twierdził, że ciała o większej masie mają większe przyspieszenie. Niewątpliwie Galileusz miał rację i co więcej – dowiódł jej. Dlaczego zatem przez kilka kolejnych lat choćby na Uniwersytecie w Pizie wykładano wciąż poglądy Arystotelesa? Można to tłumaczyć tym, że Galileusz udowodnił swoją rację, ale… nie wszystkich do niej przekonał. Tak samo jest z naszymi produktami. Jeżeli nasi potencjalni klienci nie poznają od razu odpowiedzi na pytanie, czym się kierowaliśmy, tworząc nasze rozwiązania albo usługę, nie będą chcieli ryzykować zmiany dotychczasowych nawyków. Dlatego zanim zaczniemy sprzedawać swoje produkty, zatrzymajmy się na chwilę i odpowiedzmy na kilka pytań, dzięki którym nie zlejemy się z masą innych produktów i nie przestraszymy nimi potencjalnych nabywców.

Dlaczego robię to, co robię?

Podobno ponad połowa Polaków chciałaby założyć własną firmę i być przedsiębiorcami¹. Najczęściej kierujemy się chęcią zdobycia większej swobody (chcemy sami sobie być szefami), a drugim powodem jest na ogół potrzeba dodatkowego dochodu albo zarabiania więcej niż na etacie. Są to niewątpliwe atuty bycia przedsiębiorcą, ale na ich podstawie nie zbudujemy żadnego przekazu marketingowego dla naszych potencjalnych klientów i partnerów, chyba że nasze hasła mają przekonywać do zakupów u nas, żebyśmy mogli stać się bogatsi. Zatem jednym z kluczowych pytań przy tworzeniu własnych rozwiązań, które podsuwają Alexander Osterwald i Yves Pigneur w Podręczniku wizjonera, jest pytanie: jakie wartości chcesz przekazać?²

Doskonałym przykładem może być tu firma Netflix. Nie ona pierwsza stworzyli telewizję, której użytkownicy sami decydująy, co i kiedy oglądają. Ale to ona pierwsza dała nam poczucie, że oferuje swobodę i wolność wyboru. Zostając jej klientem, już nie będzie się skazanym na oglądanie nieinteresujących treści, a jako panowie własnego losu, sami zadecydujemy, co jest dla nas najciekawsze i kiedy będziemy chcieli do tego wrócić.

Proponuję również odpowiedzieć sobie na pozostałe pytania stawiane przez wspomnianych autorów, jak choćby te o kluczowych partnerów oraz formę kontaktu z klientami.

Być może odpowiedzieli na nie twórcy pewnego fenomenu dzisiejszych social mediów, jakim jest prosta gra Candy Crush Saga. Niepozorna, kolorowa, dostępna na każdym telefonie (i nie tylko), bije wszelkie rekordy popularności. Liczba przeprowadzonych do tej pory rozgrywek liczy się już w bilionach³! Ciekawostką jest, że uśmiechnięte postacie z gry i bajeczne kształty zapraszają nas do swojego świata hasłem „chwila relaksu”. Szybka rozgrywka ma być złapaniem oddechu i wypoczynku od pędu, jaki dzisiaj panuje w życiu większości z nas, a wszystko to w bajecznie pysznej stylizacji. Gra jest doskonałym produktem, spełniającym jeszcze kilka założeń, o których za chwilę.

Ciekawym wzorem jest również firma Toms, której idea stworzenia produktu wyprzedziła sam produkt. Blake Mycoskie, podróżując w 2006 r. przez Argentynę, zauważył, że wiele dzieci nie ma odpowiedniego obuwia chroniącego stopy. Tak stworzył firmę obuwniczą, opartą na modelu One for One®. Za każdą zakupioną parę butów Toms przekazuje jedną parę dla potrzebujących. Podobno już w pierwszym roku istnienia firmy przekazano 10 000 par obuwia⁴. W tym modelu może się wydawać, że sam produkt nie był aż tak ważny, a większość klientów kieruje się dobrocią serca. Czy na pewno? Firma Toms spełnia kolejny warunek do tworzenia skutecznej i efektywnej idei pod produkt, który pokazuje, że w ich relacji z klientami chodzi o coś więcej.

Jakość

Czy gdyby buty Toms były słabej jakości, chcielibyśmy, żeby były przekazywane biednym dzieciom? Co więcej, gdyby po prostu nam się nie podobały, czy regularnie byśmy z nich korzystali? Odpowiedź jest oczywista. Kiedy już wiemy, jakie wartości mają nieść nasze produkty, nie możemy zawieść naszych klientów. W ten sposób buty firmy Toms muszą spełniać kilka warunków: być wygodne, modne, najlepiej trwałe i w cenie, która nie powala. Muszą się sprawdzać, skoro ich popularność cały czas rośnie, marka obecna jest w 70 krajach i przekazała potrzebującym już 50 milionów par. Firma dokumentuje przekazywanie darowizn, żeby nikt nie poczuł się oszukany.